【新規事業リサーチ手法】実は危ない新規事業のニーズ調査・・マーケティング成功鉄則

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新規事業の立ち上げには、課題が多い!
・・というよりも、寧ろ大変なことだらけなのではないでしょうか。

「俺は新規事業の立ち上げを何度も行い、成功させた!」という方は例外ですが、実際に0から事業案を立て、客観的にも成長・成功させられている人は非常に少ないですよね。

サービスの案出し、精査や検証、実行までまともに携わった場合、大きくするまで数年はかかるので、人生のうちそう何度も仮説検証を踏めるわけではないと思います。

余談ですが、「成功させたし、方法をわかっている!」と主張する人にはご注意を。

最近は「オレアレ詐欺」なんてワードも話題になっていますよね。笑
※「オレアレ詐欺」は他のメンバーが実務推進をほとんどこなしているにも関わらず、「あれ、俺がやった仕事なんだよね。」という輩のことを指します。)

自分の事業にかかわってもらう、アドバイスを受けるときなどは、その人が何人チームのどんな役割で何に携わったのか、実績を確認しましょう・・・・!

目次


新規事業マーケティングの落とし穴

事前調査の方法を誤ると・・かえって失敗のもとに

話がそれました。
そんな、難しい新規事業のチャレンジ、成功確度を少しでも上げるため、事前のニーズ検証は大変重要です。よくある新規事業のフレームワークに沿って新規事業のアイディアを出し、企画書を埋めても、実際に現場やターゲットに検証をしないと正直、何の意味もないのです。

(「新規事業セミナー」「新規事業コンサルタント」などはフレームワークを教えてくれるだけで、実際の仮説検証まで考えたり、ましてや、事業の成功可否に責任は持ってくれません。これをやったから大丈夫!なんて安心しないでくださいね。)

いえ、何の意味もないどころか、ニーズがないのにあるとみ間違えてしまう方が危険といえるでしょう。多大なコストを投資してしまうケースを、優秀な人材が集まる大手・スタートアップ問わず何度も見てきました。

簡易なアンケートなどで事前リサーチを実施する方も増えてきていますが、リサーチの手法や実施方法を誤ると実は危険です。

まず、特によく耳にする課題をフェーズ別に整理すると下記になります。

フェーズや課題ごとにリサーチで明確化すべきことも変わるため注意が必要です。

◆新規事業リサーチ・マーケティングの失敗
 なぜ「優秀な人」と「資金」があっても
新規事業は失敗するのか

新規事業の基本顧客ニーズ×提供できることマッチすれば成功!
事前に明確にしておく だけ!ですよね。でも何故、95%の企業が
新規事業に失敗してしまうのでしょうか?

大手電機メーカーで住宅な資金があって、リサーチもしたのに、3億の赤字・・・・なんてケースも
この場合は社内でアンケートを取って、ニーズがあると確証してしまったが、
実は、ターゲットはITリテラシーの高くない50代以上で、社内の人間とはユーザー実態が乖離しており、
実際のターゲットの顕在ニーズは多くありませんでした。

このケースは、せっかく行った事前リサーチが逆効果になってしまっていました。
新規事業のニーズ検証は重要ですが、ターゲットの選定とお金を払うだけの顕在ニーズの程度を
きちんと検証することはとても難しいのです。

他の新規事業の失敗事例もユーザーニーズにまつわる失敗が多いといわれています。

新規事業を潰してわかった、失敗するスタートアップの8の兆候


新規事業のよくある失敗 (危険度順)

①ターゲットが不明瞭

➁潜在・顕在ニーズ共に低い

③潜在ターゲットに届かない

④サービス・商品価値不足

⑤外部環境を捉えられていない

課題失敗の裏には事前の検証不足 があります。顧客ニーズ×提供できること では、下記の要素は最低限明確にしておきましょう。

 

◆顧客ニーズ
・潜在
・顕在ニーズ

◆提供できること
・実行リソース
・外部環境
・開発とプロモーションコスト

開発とプロモーションコスト目標・スケジュール・期日を優先し、
これらが不明瞭なまま、商品開発を進めてしまうのは新規事業の失敗としてもかなり多くの要因となっています。
優秀な人が集まるスタートアップや大手企業でも、起こりがち。
適切なステップを踏めば防げるにもかかわらず、もったいないと思いませんか?

◆注意!検討フェーズや課題ごとにリサーチで明確化すべきこと

 

新規事業マーケティングフェーズ1:まだ事業の軸がきまっていない

「とにかく新規事業をやりたい。良さそうな市場や事業を探している」
「自分の得意領域で新しいことをやってみたい!」

軸がきまっていない

→まず、重視する軸とそうでない軸を決めましょう。
「とにかく儲けたい」「こういう課題を解決したい」「この領域がいい」など
譲れない軸を明確化させられれば、ぐんと進めやすくなります。

その上で、市場状況や既存サービスの課題を調査し、
「誰」のニーズや課題に焦点をあてるか「ターゲット」を絞っていきましょう。

「ユーザー・顧客が買う理由」を徹底的に考えて作り上げ、さらにお客様に検証することが必要です。

 

新規事業マーケティングフェーズ2:「ターゲット層」がきまっているが施策のアイディアがない

 

「自社のコアユーザーに対してマネタイズ施策を打ちたい」
「ターゲット顧客に対して、どんな商品ならニーズがあるのかわからない」
「ニーズはあるはずなんだけど、確証が持てない」

→ターゲット層を何とか集めて、どんな人で、どんな課題があるか観察し、
インサイトや、潜在/健在課題、ソリューションアイディアや仮説を洗い出しましょう。

 

✻注意!ターゲットがきちんときまらないと、リサーチ対象者を適切に絞れない

リサーチする際は勿論、実際の事業推進やマーケティング施策も
ターゲットの”接触している情報源”、”潜在・顕在課題”、”可処分所得”
に大きく左右される為、ターゲット像を明確にし、
その層の人にリサーチすることが非常に重要です。

コミュニティーの同質性は強く、
社内や知人を基軸にリサーチを行うと、意外とバイアスがかかっているものです。

「なかなか売れない」となって初めて、リサーチ対象がターゲット層と異なっていた~~
というケースは非常に多い為注意してください。

必ず、ターゲット選定の軸を決め、切り分けができる聴取項目を入れてください。
例えば1000人にリサーチしたとしても、999人がターゲット外の人であれば
その999サンプルは思い切って捨てるべきです。

✻詳細のリサーチ方法については別途・・!

 

新規事業マーケティングフェーズ3:施策のアイディアまで決まっていて、そのニーズ検証をしたい。

「サービスアイディアのニーズがあるのか確かめたい」
「ブラッシュアップの方向性を決めたい」

→ニーズの度合い(潜在・顕在)、発生状況、アイディアの仮説の受容性を検証しましょう。

実現可能なサービスや解決策の仮説を立て、それをターゲットに分かるように言語化します。
そのコンセプトを提示し、どういう回答や行動が見られたら「潜在ニーズ/顕在ニーズ」有とし、
検証論点として、ターゲット層の何割に「潜在ニーズ/顕在ニーズ」が見られたらOKとするのか、
事前に定めておくことが必要です。
(そうしないと、「何となく、いけそうな気がする‥!」とそのまま進めてしまいがちです。笑)

また、ここでは通り一辺倒の「このサービスを使いたいと思いますか?」
「いくらなら払ってもいいと思いますか?」と意識だけを聴取して判断しないように注意してください。
顕在ニーズを実績から検証していくことが重要です!
✻詳しい方法はお問い合わせください。

✻注意! ヒアリングすべきターゲット層を集めることを妥協してはいけません。絶対に。

リーチしやすい自社の顧客や社内の人間、友人などを起点にヒアリング・アンケートを行う方も非常に多いです。
しかし本当は、その人は自社のターゲットではない「偏った」顧客なのかもしれません。

アンケートやヒアリングを行わないよりはマシ!取り敢えずきいてみよう!という考え方もあるかもしれませんが、
私はそうは思いません。下記の点を見落とすと、逆に大失敗を引き起こします。

①その人が本当にターゲットか
②市場にどのくらい存在するのか
③事業を進めていくうえでリーチできるのか、
私が見てきた多くのクライアント、社内や友人起点はコア層だったり好意的な意見が集まりやすい為、「ニーズがある!」「いける」という誤った判断を引き起こしがちなので要注意です。

大企業やスタートアップで論理的で優秀な人が集まっているので、何億も溶かすという事象が起きるのは、このあたりの要因も大きいと考えています。

新規事業マーケティングフェーズ4:既に事業を進めているが、目標に達していない

「プロトタイプ」「ベータ版」を作ったは良いが、検証する対象が集められない。
「当初はニーズがあると思っていたが、実際は売上に繋がらず、大赤字とりそう」

→目標との乖離の課題の要因を明確にし、改善方向性を見つけましょう。

 

対象のユーザーにそもそもニーズがあるのか?認知がされていないのか?
訴求の文言からサービスの魅力が伝わっていないのか?

課題を明確化し、改善方向性や打ち手を検討しましょう。
そして、ニーズがあるのに、上手く訴求できていないユーザーへ、
打ち手の施策の仮説検証を実施までできるとよいです。

また、併せて、撤退基準も決めることが望ましいです。
既にリソースを投資している段階で 踏みとどまったり、アイディアを棄却するのは勇気が必要ですが、
後のコストを踏まえると英断となります。
事業を成功させたい想いや情熱とは切り離し、客観的に判断するためにも
事前に判断基準を設けておくことをお勧めします。

新規事業マーケティング・リサーチ成功フレームワーク

◆事前の検証で新規事業の失敗リスクは限りなくゼロに近づけられる

新規事業の主要な失敗とリサーチ手法

①ターゲットが不明瞭  → 潜在・顕在ターゲット精査

➁潜在・顕在ニーズ共に低い → 価値提示&行動検証

③潜在ターゲットに届かない → 情報接触チャネル調査

④サービス・商品価値不足 → ニーズ&価値の仮説検証・試算

⑤外部環境を捉えられていない → 現場の情報取得・トレンド予測

◆新規事業のニーズ検証リサーチで必ず押さえるべきポイント

意外と見落とされがちなポイントです。

◆ターゲットの定義

ざっくりは決まっているが定義があいまいなことが多いです。
アンケート実施前の段階で、検討候補のターゲットの定義を詳細に明確化し、調査項目に含めることで
どのくらいのユーザーがターゲットとなりそうか(使ってくれそうか)、
どのようなターゲット区切りが最も良いかをきちんと検討できますし、概算の予測やマーケテイングプラン設計も立てやすくなります。
(そのままペルソナになることも)

ターゲット定義の観点
・基本属性(性別・年齢・居住地域)
・サービス・商品の利用頻度
・課題

特に、国の統計など、信頼できるオープンデータと照らし合わせられる項目で調査をすると、
市場規模の推計ができ、ターゲット像の精査や、外部に説明する上でも役立ちます。

※プラットフォーム系サービスは両ユーザーと価値を明確にしないといけないため、特にターゲットニーズと価値を明確化する必要があります。

◆潜在ニーズ、顕在ニーズを明らかにするアンケート調査・設問設計

通常、ユーザーが自覚しているか、していないかで、潜在か顕在かを分けることが多いです。
しかし、実際に事業を進めていくにあたって、それだけでは、本当に顕在化しているのかが明らかにならないケースが多いです。

ユーザーが
”自ら情報を取りに行く事があるか”
”その事態に陥った際に解決する行動をとっているか” 何か対策をしていたか”
を聴取することで、顕在化したユーザーをあぶりだすことができると考えております。これは非常に重要です。

この顕在ユーザーの課題を解決することができるかどうかを確認することをアンケート上で聴取し
サービスの価値、リーチの可能性を図ることができるとよいです。

 

最新!新規事業リサーチ 主要な調査手法8選

それでは、実際にどのような調査方法があるかをご紹介します。
新規事業フェーズと、課題解決アイディアの仮説の明確化度合いによって、必要なリサーチとその手法が異なるので注意が必要です。

事業を本気で成功させるために、明らかにすることを明確にしたうえで、
自社でかけられるコスト(費用・人的リソース)適切な手法を選定する必要があります。

(1)定量 意識調査

ニーズのあるターゲット層の最大ボリューム(市場規模)を明確にしたい場合や、
課題解決アイディアの仮説の明確化・言語化が出来ている場合にお勧めです。

-自社サービスユーザーアンケート
-機縁アンケート(知り合い経由)
-外部ユーザー・モニターアンケート

(2)定性 意識調査 インタビュー

課題解決アイディアの仮説の明確化・言語化が不十分で、ニーズの洗い出しや
ユーザーの意見をもとにアイディアの仮説を変更しながら、ニーズや反応を確認しブラッシュアップしたい場合にお勧めです。

-グループインタビュー
-デプスインタビュー
※従来は対面が基本だったが、LINE,オンライン通話などでも手軽に可能に!

(3)行動観察

-WEB解析・ユーザー導線調査
-ユーザーテスト
-来店調査
-交通調査

(4)外部データ

-市場調査レポート
-IR

(5)WEB動向調査

-検索ワード動向
-SNSデータ

(6)MVP調査

-ランディングページ×ターゲティング広告
-ペーパーイメージテスト
-モック・ベータ版テスト

(7)クラウドファンディング

-リサーチ支援者獲得
-応援者数・金額検証

(8)競合調査

-IR,ヒアリング
-スポットコンサルティング(ビザスク)
-ビジネスマッチングサービス(yentaなど)

以上です。おおまかには、

(2)定性 意識調査 (3)行動観察 インタビュー にてアイディアのヒントを見つけ、
(1)定量 意識調査(4)外部データ (8)競合調査 にて 状況を把握し、など定量データから傾向を読み取り、
(6)MVP調査 (7)クラウドファウンディング で 実際の検証を行う

ことが多いです。

しかし、重要なのは、検証したいことを明確にし、制約(かけられるコストやスピード)を踏まえて
最適な手法を選定すること なのでこの限りではありません。

(8)競合調査 などはどの段階でも有用で、以前は人の繋がりがないとできませんでしたが、
最近はビジネスマッチングサービスもあり、検証がしやすくなっています。
リサーチを実施する際も、当社(まーけっち)に限らずではありますが、
こういった様々な手法や選定方法を理解している企業や人を味方につけることを強くお勧めします。

 

◆新規事業 マーケティングの失敗リスクをゼロにするリサーチと徹底支援

たしかに、時間も手間もかかります。予め、検証と結果を考慮した再検討の可能性をスケジュールに含めるべきです。

人的リソースが足りない?
適切な検証のノウハウに不安?
検証ターゲットが捕まらない?

私達、まーけっちでは、事業の成功まで、全てのフェーズを実行支援可能です。
理想のプランの策定支援までで終わる、リサーチやコンサルタントとは異なり、
最初の1000万円を創出まで、マネタイズ仕組み化を徹底コミット定期的な振り返り・課題解決必要に応じて提携先の紹介や助成金申請まで行います。

・潜在ニーズの発掘
・事業アイデア ブラッシュアップ
・ニーズの充足度・事業アイデア受容性の検証
・立ち上げ・マネタイズ支援
・初期ユーザーの獲得

新規事業に興味があるという方はお気軽にメッセージ・お問い合わせください。
(Facebook等でラフなご質問も可能です!)

◆著者プロフィール

山中思温株式会社まーけっち 代表取締役社長 山中思温

マーケティングリサーチのシステムとデータの提案営業を経験後、 最年少で事業部を立ち上げ、
アンケートアプリの、若年層国内ナンバーワンを達成。
リサーチの重要性と併せて、コストや施策への活用の課題を痛感し、中小・スタートアップでも
リサーチやマーケティング施策の最適化をより手軽に利用できるようにする為、
リサーチ×マーケティング支援事業の”株式会社まーけっち”を創業。

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