■守屋様プロフィール

守屋　実 – 連続起業家 –

​​Minoru Moriya

​大学在学中に起業。新卒入社にした企業から。市場開発室で、新規事業の開発に従事。

2002年新規事業の専門会社、株式会社エムアウトを創業、複数の事業の立上げおよび売却を実施。

2010年守屋実事務所を設立。設立前、および設立間もないベンチャーや大企業の新規事業開発部門を主な対象に、

新規事業創出の専門家として活動。

新規事業一筋　「年齢＝立ち上げ事業数」

谷田：まずは、ご経歴を簡単にご紹介ください。

守屋実様（以後敬称略）：基本的には新規事業の専門職です。いま51歳で、初めて会社を作ったのが、32年前、19歳の時。そのあと新卒で入社した企業でも新規事業にかかわってきました。

　自分で事業を作ったり、事業を作っている人のサポートに入らせてもらったりと、常に新規事業をやっているという感じです。

　直近でよく知られているところだと、ラクスルの創業のメンバーで副社長をやっていました。創業者の松本さんが起業された翌月に出会って、話を聞いてむちゃくちゃ面白いと思って、入れてくださいとお願いしたら入れてくれたっていう。

山中：すごいですね！行動力が。

谷田：今同時進行でいうと何社ぐらい関わってるんですか？どういうフェーズの会社さんが多いですか？

守屋：12社でうち2社が上場企業です。基本は新規事業なので、生まれて間もないぐらい。

　一番好きなのは、たまたまご縁をもらって、じゃあ2人でなにをしよう、というぐらいが好き。

　なんで、上場企業の取締役をやっているのは、たまたまのご縁です。

　自分としてはあんまり大きな会社で役に立つところはないので、ちっちゃい方が好きですね。むしろ、ちっちゃい方しかできない。　

山中：今までかかわられた会社数が50社以上とお聞きしてますが。守屋さんの勉強会に参加するまでは、正直、本当？かと疑ってました。

守屋：51社を起業した訳ではないですが（笑）

　51個かそれ以上の新規事業に何かしらかかわっています。投資先だけでも50社以上あるんで、顧問とかアドバイザーも入れるともっとありますね。

　ざっくりと、「年齢と同じく51」と公表しています。

山中：すごいですね！

コロナ禍は新規事業にとって機会？脅威？

谷田：いま、コロナ禍にあって、いろいろな会社がポートフォリオを組みかえたり、伸びる会社もあれば、立ち行かなくなる会社もあると思うんですが、相談は増えましたか？

守屋：そうですね。関わっている会社でいうと、3月、4月に資金調達を考えていた会社は軒並み苦しくて、レスキューファイナンスの相談がきたりしました。

　逆に今回が商売のチャンスだという会社もあって。私が取締役として関わっている会社だと、最も伸びたところで、前年同月比30倍。

谷田：そんなに！驚くべき数字ですね。

守屋：言葉が不適切ですが、コロナ景気に沸いた事業と言えるのかも知れません。調子が良くても、悪くても会社に足りないものが出てくるので、イレギュラーな相談が多いです。

　でも、今の状況は、基本的には追い風ですよね。インバウンドなどでなければ。

　新規事業は多くの場合、「レガシーなもの×IT」をしてちょっと変えるというのがパターンだから。今関わっている会社で勝ち負けどっちが多いかというと、調子を上げてきている会社が増えている印象です。

山中・谷田：えー。強い。既存のビジネスモデルにこだわっていられなくなったのが幸いして、レガシーな事業モデルからインターネットやテクノロジーを活かした新しい事業形態への転換には、追い風が吹いているということですね。

守屋：たとえば、ネット越しでの営業活動を受け入れるようになりました。以前は、オンラインで打ち合わせするといったことを拒んでいた人たちがいたのですが、これが受け入れられるようになったので、一気に営業効率が上がっていますよね。

　営業でいうと、全国の介護施設に自ら営業しに行こうにも、一日1か所しか行けなかった上に、どのような会話をしたのか、担当者の報告を信じるしかなかった。

　オンラインになっていつでもどこでもできてみんなで見て、その場でどうすればよかったかすぐにフィードバックできるので、学びが超高速化するわけですよ。この3月4月で一気に調子が良くなって、半年間で800％伸びたところもあります。

山中・谷田：すごいですね（爆笑）。

守屋：どこにチャンスがあるかというと、いたるところにチャンスがあるんですよね。

山中：同じ業界、業種でも勝ち負けがはっきりしてきたなという印象があります。強みのある会社は営業しなくても、ネットなどで探されて発見されていて、当社も問い合わせが非常に増えました。一方で、強みがなくて下請けばかりやっていた会社は、仕事もなくなって、営業にも行けなくなってしまって。

守屋：元々その会社が持っていた趨勢がコロナによって激しく上下していますね。

　結構変わると思うし、テコでも動かなかった業界に穴が開いたのは、スタートアップ業界からするとチャンスですね。

新規事業の成功を阻害する障壁

独立起業の場合－資金調達のV字の谷をどう越えられるか

谷田：新規事業にチャレンジする人が戦いやすいようにしていくにはどのような課題があるのでしょうか？

守屋：独立起業のほうだとお金の問題、資金調達の難しさが結構大きいと思っています。自分で立ち上げた時に自分の手元資金がたくさん用意できる人はそんなにいなくて、VCから資金が入るまでがきつくて。

　銀行はどうかといえば、創業融資ぐらいはあるものの、少しアクセルを踏みたいときに手ごろな手段がない。いわば資金調達の「V字の谷間」があるじゃないですか。

　独立起業の場合、人気が出ればむちゃくちゃカネが集まるんだけども、そう簡単に人気は出なくて。最初自分の持ち出しで大量に資金投入できるわけもなく、谷間を埋められないのが独立起業型の課題です。

企業内起業の場合―「本業の汚染」

守屋：企業内起業の場合、本業の動向に右往左往されるのが問題です。私はこれを「本業の汚染」と呼んでいます。

　「本業の汚染」の症状の最大の原因の一つが、4月始まって3月に終わるという単年度会計。会計年度は、新規事業にとっては何の意味もありません。

谷田：そうですよね。

守屋：12ヶ月というのは、新規事業が爆発的に伸びて完全に独り立ちするにはあまりに短い期間。ラクスルの場合でも上場まで8年かかったくらいだから、1年間でどうにかするというのは、ものすごいスピード。

谷田:私が新規事業支援を行ったある会社では、一年以内に四半期黒字ができたら法人化可能、出来なければ、チーム解散というルールがあったのですが、人件費も含めて四半期黒字を取りに行くには現実的には難しいですね。ほかにはどんな問題がありますか？

守屋：意思決定をする段階の人が新規事業を立ち上げたことの無い人だったりすることもあるじゃないですか。

　ものすごいスピードで走れ、だけどミルフィーユのような会議体でむちゃくちゃストッパーかけるぜって。

　報告する先が上司の上司で忖度の積み重ねで構造的な難しさがあるのも問題。本業だって、簡単に垂直立ち上がりしたわけではないのに、新規事業に関しては、数字や早く結果を出すことを迫られていますね。

　新規事業には、最初から売上や利益獲得を求めすぎるとビジネスモデルをちゃんと考えている時間がないですよね。最後は、気合と根性でとりあえず何でもいいから一旦売りつけとけ、ということになってしまいがち。ビジネスモデルが形になる前に終わってしまいます。

新規事業への干渉や制約を回避するには？

谷田:守屋さんは、大企業の新規事業部門の方から、どのような相談をされることが多いのでしょうか。

守屋:大企業の中の新規事業の人たちは苦しい戦いを迫られている場合が多くて、上層部の説得を手伝ってほしいと言われることがあります。ある会社手伝った会社では説得に4年かかりました。

山中:4年⁉

守屋:新規事業だけを統括する専任の役員ができて、ハンコ一個で進むようになるまでに4年かかりましたよ（苦笑）

山中:どういうステップで攻めていくんですか？

守屋:わかりやすい一本道はなくて、むちゃくちゃ「政治的」です。一進一退です。人事でリセットされることもあります。

　上のほうの権力争いでは、保守本流のほうが偉かったりするので、理屈ではない人間的なもので動いていることは多いですよね。

谷田:新規事業は基本的に失敗することのほうが多いものですが、泥をかぶりたくないと思うと、あまり関わりたくないという心理が働きますよね。

守屋:さすがに大企業も危機意識があり、変わろうとはしていますが、古くて大きい会社ほどバツがついたら終わりという会社がまだまだ多いです。

　新規事業は基本的に失敗するものだし、金銭や人間関係など理屈とは関係ないところで終わってしまうことがあるから。

　成功したものは、いくつかラッキーが重なっていたりします。

　私自身、いまだにどうやったら新規事業がうまくいくのかわかりません。大企業出世レースで、新規事業に賭けると勝率は低いですからやんない方がいいですね笑

谷田：解決策は、いわゆる「出島」を作ることでしょうか。

守屋：「出島」はあくまで手段です。本業の影響から逃れるには、ただ「出島」を作るだけではなくて、業務も人事評価も切り離していくべきでしょう。

失敗するとわかっていながら、なぜ身内だけで始めてしまうのか？

谷田：新規事業が「本業の汚染」を逃れるには、時間軸を広げること、干渉者を減らすことがカギだということですが、ほかにはどうでしょうか。

守屋：内部の人間だけでやってはダメですね。谷田さんのいらっしゃる広告業界で例えると、広告代理店がいきなり病院を経営したり、逆に医者だけで広告代理店を開くとしたら、おかしいですよね。

谷田：業界をナメてる感じがします。

守屋：でも、大企業では自社員ばかりを事業開発室に集めて、新規参入しようとするケースが後を絶たない。どうしてそうなっちゃうのかな苦笑

谷田:独立起業するときには、自分の手持ち資金が解けていくので、本気で勝負するから業界のプロと新規事業のプロの二つの人格を自然と引っ張ってくるでしょう。

守屋:でも、企業内起業では来月の給料が払われないってことはまずないから、生存を脅かすものはない。溶かしても自己資金ではなくて会社のお金だから、身内だけでやっちゃう。

　昭和の時代は、それぞれの業界が、業界のなかに閉じて同質の競争だけをしていた、歴史上稀な時代だったんじゃないかと思います。平成が過ぎ、そして令和となった今となっては、その同質性は崩れ、異質の戦いになっているのではないかと。

　例えば、自動車業界で言えば、敵は自動車会社で取引先も自動車会社系列という同質同士の閉じた環境だったのが、燃料を燃やしながら走っていた自動車が、ある日電気製品になり、取引先が、Uber,Amazon,Googlになってしまった。この急激な環境変化のなか、昭和を引きずっていてはダメだと思います。

山中:大手で多いのが、身内でつながったり、知り合いだけで進めるというパターンですね。あとちょっと練りましょうといって2ヶ月が過ぎちゃうことがあるんです。

守屋:本業目線の固定概念は無意識のものなのでを振りほどくのは大変です。頭の中のOSを変えるには1年はかかります。しかし、固定概念を取り払ってしまえば、大企業は知名度も高く、信頼残高も大きいし、働いている方々は優秀です。起業家として普通のことができれば、絶対強いはず。

新規事業の「プロ」として活躍するには？

新規事業のプロの定義

谷田:どういう人が新規事業のプロと言えるのでしょうか？

守屋:上手くいかなかったことも含めて、何度もやったことがある人はプロと言えると思います。

谷田:成功、失敗はともかく、打席に立った回数が重要だと。

守屋:新規事業を5回ぐらい自分で実際にやったことがある人は少ないでしょうから、十分プロと言えると思います。

　何度も転び、石を投げられ、矢を放たれたことがある。身銭を切ったことがある人のセリフのほうが、ずっと脳内で理屈をこねて回してコンサルティングだけをしている人のアドバイスよりも納得できますよね。

山中 :支援ではなくて、実働したかどうかですかね。

守屋:コンサルティングを受けるのは、自分たちの頭を整理するため。頭の整理だけをしていてもお金にはつながりません。

　「思い」を持っていることが重要。新規事業は、創業期のメンバー全員が「オレの会社だ」と考えていないと立ち上がらりません。

　顧客から、いいですね、といわれても買ってもらえない。手伝うと言ってくれた仲間に、ドタキャンされる。といった具合で、思い描いたとおりにならないことの連続。

　なかなか認めてもらえない。あるいは、支援が受けられなくても、冷や水を浴びせられても、自分の中の火を燃やし続けることができるかどうかでしょう。

山中:事業や起業家本人に魅力がないとメンバーがついてこないことがありますが、成功に近づくにはリーダーはどうするべきでしょうか。

守屋:行動で示すしかないです。何が何でもリングに上っておりなくてずっと頑張っている姿を見せる。最初は勝ち筋が見えないので、ちゃんと言葉で説明できていないこともあるでしょうが、目指す大きな目的さえ示していたら、ついてくる人はいます。

　死に物狂いで頑張っている姿で引っ張る。リーダー以上に熱量を持って頑張っている人はいないという状態でないと、成功するのは難しいです。

コンサルも「オレの会社だ」と思って動け、物申せ

谷田:新規事業をサポートする立場の場合、どのようなかかわり方が望ましいでしょうか。

守屋:理屈じゃないところも大事で、孤立を感じたり、自信を失っているときに、新規事業の経験者が、理屈じゃないところで、「大丈夫だよ、まだ頑張ろうぜ」とめげないように一言かけられるだけでもパワーになりますよね。

山中:心強い！それは。

守屋:反対に、プロコン表を作って「御社の弱みを3つの観点で分析しました。」とか、言われると「弱みがあるなら手伝えや」って思われちゃいますね。

谷田:伴走していない感じが、言葉の使い方に出てきていますね。

守屋:コンサルが「御社」という言葉は絶対使っている時点で苦しいですね。

　一緒にやっているなら「わが社」という言葉が出てこないと。私がラクスルの副社長だった時には、せっかく参画させてもらっているのだから「御社」ってことばは使わないことにしてました。支援しているつもりではなくて、「俺の会社だ」という意識でした。

谷田:いいですね。

山中: コンサルとして参画している事業で、失敗が見えていることに気づくことがあるんですが、それをクライアントに言うべきかどうか迷うことがあります。

どうしたらよいか、以前、守屋さんに質問させてもらいました。

守屋:なんて答えてました？

山中:「このままじゃうまくいかない」と、ストレートにコミュニケーションするべきとおっしゃっていましたね。

守屋:社内の人が上層部に物申すのは難しくて。人生が詰んじゃうことがあるから。社外の人間が言っても切られるだけだから、社外の人間がいうべき。役割分担があってもいいですよね。

　大企業の上層部の人って、面と向かって10回言ってもあんた誰だっけってなるんで、めげずに1~2年打ち込んでいったらいいです。でも、思いのほか切られないですよ。

　本業の考え方があまりに染みついている場合は、類似企業を例えに出して、「ひどいと思いません？」「おかしいと思いません？」とぶつけています笑　すると、相手はそうだそうだって言ってくれるんです。現場の方々は、内心「オメーだろ」と感じているでしょうね。

山中・谷田:笑

守屋:大勢の前で伝えづらい時には、会食の場で伝えるということもあります。ストレートな言葉の方が良くて、「本業の汚染」というというワードもそのまま言ってますよ。

山中:えー、それくらい上層部に物申す人がいないんでしょうね。

「小さな勝ち筋」にこだわれ

山中:ビジネスモデル検証の精度や、事業そのものの成功確度を高めるためにどのようなことを意識されていますか。

守屋: 小さな勝ち筋を見つけることにこだわっています。それと、国語と算数で勝利の物語と方程式を書き下すこと。

　ラクスルを例にとると、印刷の値段ってわかりにくいんです。ラクスルは持たざる経営だから安くて早く印刷できます、PRしたところで、お客さんからすれば結局のところ、安いの高いのかわからない。

　だから、まず、ワンコイン名刺を作った。スーパーでいえば卵のような特売品です。でも特売品ばかりが売れては立ち行かない。

　そこで、チラシを頼んでいる顧客が困っていることを考えてみると、刷ったものを配ることに困っています。新聞折込やポスティングといった、印刷の後工程まで入っているから商売が楽になる。だから、刷ったものは1円でも、配るところまでやれば10円になるんですよ。

山中:なるほど！

守屋: 勝ち筋が見えますよね。あとは資金を確保するだけ。投資家からすれば、後はお金だけですって言われるのが一番うれしい。

山中:勝ち筋を見つけるにはどの程度の検証が必要でしょうか。

守屋:勝ち筋が分かるまでは検証、スケールさせない方がいいですね。検証しないのは、穴の開いたバケツのようなものです。外れたら目も当てられない。

　勝ち筋を分解し、お客さんが買って終わりではなくて、客が育つのかという国語と、

　経済的に成り立つか、いくら掛けたらステップアップするのかの算数を一生懸命試す。

山中:勝ち筋がないまま走り出してしまっているのをよく見かけます。

守屋:  算数のほうは、化学の実験ではないので、桁さえ合っていればいいんだけど、胸張って言える勝ち筋がないと、メンバーへの指示がぶれたり、示しがつかないですよね。

　Beforeコロナでは大きな勝ち筋を見つけることが重要でしたが、Afterコロナでは小さくていいから早く勝ち筋を見つけることが重要になってくるでしょう。

　勝ち筋がある程度見えてくれば、メンバーも結構力集中してくるんで、　毎月何らかのギネス記録が生まれるはずです。そうすれば、どんどん勝ち筋の確度が上がっていきますよ。

山中・谷田:ありがとうございました。

＝＝＝

◆無料で300人のプロフェッショナルを活用　人材の採用診断も　

私達、株式会社まーけっちは、
経営方針や事業計画の徹底したヒアリングに基づき、採用計画や必要な人物像の策定からご提案まで行います。

正社員は勿論、副業・フリーランス人材の選定も、専門家がコミット！
「頼るべき仲間が見つかる」 自社採用は勿論、在宅や外部のワーカーの活用のための ビジネススキル・適性診断を開発しました。
期間限定で無償お試し可能！　ご興味があるという方はお気軽にお問合せください。

採用スクリーニング診断とプロフェッショナルプラットフォーム
・資料の無料DLはこちら

＝＝＝

◆代表プロフィール

株式会社まーけっち　代表取締役社長　山中思温

 

 

マーケティングリサーチのプラットフォームの企業で、 最年少で事業部を立ち上げ、広告予算ほぼゼロで、国内トップの実績を達成。

中小・スタートアップ企業のマーケティングに関する構造的課題を痛感し、それを解決するため、株式会社まーけっちを創業。大手企業・国家機関・スタートアップなど100社以上の戦略支援を行い、コミットと売り上げ貢献成果に定評がある。上智大学外国語学部卒。

◎副業・フリーランスのパートナー登録や協業のご相談もお待ちしています！
（Facebookメッセージ等でラフなご質問も歓迎です！）
◎FACEBOOK　◎Twitter