営業活動においてターゲット顧客にはアプローチできているものの、商談や営業ツールにて自社製品・サービスの魅力を伝えきれていないため、導入まで至らないケースはないでしょうか？

実は、BtoBマーケティング施策を効果的に行うことで、製品・サービスの魅力を伝えきれていないという課題も解決することができます。

BtoBマーケティングは、営業生産性の向上や新規顧客開拓においてはより効率的な方法が求められるようになったため、近年急速に対応が求められています。しかし、顧客が近く見えてしまうため、顧客のニーズに沿った戦略設計ができておらず、なかなかターゲットとなる顧客が求めている情報を落としたコンテンツ設計を行うことが重要です。以下でその手順をご紹介させていただきます。

◆BtoBマーケティングの基礎：ターゲット顧客の設定

１．まずは顧客ターゲティングの方法「STP分析」をふり返ろう

自社の製品・サービスがどの市場セグメントに参入されているものなのか、どういった顧客にアプローチするかなど、営業活動においては顧客ターゲティングが必要です。ターゲティングが適切でない場合、以下のような状態に陥ることがあるので注意しましょう。

自社の製品・サービスがターゲットとすべき顧客層を特定・定義するためには「STP分析」がオススメです。STP分析に関しては１、意外とされていないターゲット選定とターゲット理解の記事にまとめているため、こちらの記事を参考にしてみられてください。

２．顧客リサーチからより深く顧客の特徴を把握しよう

また、上記のSTP分析によってターゲットとすべき顧客層を把握したのちに、顧客理解を徹底するためには顧客の接触チャネルを知ることや課題など、顧客に関してのリサーチは欠かせません。顧客リサーチの方法については、２．顧客理解を徹底するため顧客リサーチは欠かせないの記事にまとめているため、こちらの記事を参考にしてみられてください。

◆BtoBマーケティングのポイント　ターゲット顧客に合ったコンテンツ制作

では、前段で決めたターゲットに向けて訴求が可能なコンテンツはどのように決めればいいのか。STEPを追って説明します。

STEP１．顧客にとって有益な情報が何であるのかをリサーチしよう

製品・サービスは顧客の「不便」「不快」「不自由」を解消できると伝えられるか

顧客が自社の業態を運営する上で何かに困っていたり悩む時、何かしらの『不』を感じられている可能性が高いはずです。顧客が会社内で抱えている「不便」「不快」「不自由」など、その『不』を解消に導くことができる製品・サービスであれば、相手にとって間違いなく有益だと言えるでしょう。

自社製品やサービスがこれらの『不』を解消するものだと伝えるためには、まず相手がなぜ『不』を感じているのか、その原因は何であるのかを知ることが大切です。例えば、バックオフィスの手間がかかる労務管理を手軽に済ませることができるサービスであれば、バックオフィス担当者が労務管理でどういった点に不便を感じているのかを明確に把握し、自社製品・サービスはどういった点でその『不』を解決することができるのかを提示する必要があります。顧客のことをきちんと理解し、必要な情報を必要なタイミングで伝えることが営業活動では必要なのです。

製品・サービスが顧客に必要である、という意思決定を促せるか

顧客が製品・サービスを導入すると決定するためには、色々な選択肢や情報が必要になるケースは多々あります。その際、決め手となる情報を提供できれば顧客が製品・サービスを導入することに近づくはずです。自社の課題に対しての解決策として、数値で示すことも大切です。もちろん、導入するという決定だけでなく導入しない、ということを決定することにも役立ちます。

営業活動ではとにかく目の前で提案している顧客が導入するかどうかの意思決定ばかりに目が行きがちですが、顧客が導入しない、という決定に対する理由を知ることも、顧客への情報提供で価値のある情報が何であるのかを振り返る上では非常に重要です。

製品・サービス導入までのネクストステップを促せるか

顧客のターゲッティングに成功し、営業先に商談でき先方にも「この製品・サービスを導入したい」と積極的に考えてもらえている、と仮定しましょう。

しかしながら、顧客に情報提供をしているにも関わらず、顧客が判子を押してくれないと言う状況が毎回起こる、ということはないでしょうか。

実は、このようなケースの際には顧客に対しての情報に不備がある場合があります。顧客が決裁者である場合でもない場合でも、決裁者にとって「この製品・サービスが会社の課題を解決してくれる効果のあるものだ」と判断するための材料が足りていない、とも言えるでしょう。顧客先がどのような情報があればすれば動いてくれるかを考えて情報提供することが必要です。

多くの営業活動では、商材の提案、見積もりの提示後には「もう受注は決まったものだ」と決めつける場合もあり、積極的にアプローチを行いません。相手の社内の稟議がおりるのを待っているためです。これは、完全に受け身の姿勢です。 

例えば、決裁者である事業部長で稟議が止まっているとします。このとき、「事業部長の視点で作られた提案書を追加する」というアプローチを行う必要があります。また、キーマンである人物に直接コンタクトを行い、不平や不満を聞き出すことも効果があります。

稟議を進めるために行うことができる営業活動は数多く存在します。顧客が最終的に製品・サービスを導入するにあたり、どういった情報が必要であるかを把握し、着実に商談をクロージングに結びつけましょう。

STEP２．顧客の見込み度合いをリサーチしどのツールを活用するか考えよう

BtoBマーケティング施策を考える上で、ターゲット顧客層は「潜在層」「準潜在層」「顕在層」「明確層」の４パターンに分けてアプローチすることが基本的な手法と言えます。今回アプローチしている顧客がどの層になるのかを改めて明確にし、アプローチの優先順位を検討しましょう。◆BtoBマーケティングで欠かせないポイント①　ターゲット層を明確にすることのページも参考にして検討してみてください。

STEP３．BtoBマーケティング7つの施策と内容

ターゲットとなる顧客が考える、自社の製品・サービスの魅力を伝えるためには、下記のようなBtoBマーケティング施策が当てはまります。どの手法を選定するのか吟味しましょう。

「SNSはBtoBに向かない」という話もある一方、
BtoCだけではなく、最近ではBtoBでもSNSの活用が進んでいます。少し古いデータですが、株式会社ガイアックスが行った調査によるとBtoB企業のソーシャルメディア利用率は68.9%となっています。特にFacebookは57.1%の利用者が効果を実感するといった報告があります。
ですが、ビジネス系のコンテンツは、まだまだ供給数が少ない為、チャンスといえます。

BtoBマーケティング施策①　SNSマーケティング

2020年はこうしたユーザー側の需要を受け、ビジネス系コンテンツをYouTubeやTwitterは勿論、
Spotify、Voicy、Instagram、もしくは自社メディアで供給する企業が増えていくでしょう。
また、BtoBはタッチポイントが少ないことがほとんどで、SNS上で見かける人のイメージですら、その会社のイメージに大きな影響を与えます。

画像：ガイアックス　SNSを活用するBtoB企業は68.9%に上り、多くがFacebookとツイッタ―を活用している。

BtoBマーケティング施策②　自社Webサイト

BtoBマーケティングにおいて自社で製品やサービスを提示する自社Webサイトの活用は着実に進んでいます。製品・サービスの導入のために最もよく参考にされる情報源は企業のWebサイトであり、他の情報源を大きく上回っているというデータも出ています。

また、一般的にBtoB向けの製品・サービスを扱う自社Webサイトではターゲット顧客のページアクセス率や製品・サービスの導入率がBtoC向けのものの自社Webサイトを大きく上回ります。効果的かつ効率的なマーケティングおよび営業活動の支援ツールとして、BtoBマーケティングでは自社Webサイトの有効活用が求められています。

自社Webサイトの内容パターン

集客を行いたい場合

自社Webサイトで最も注意しなけらばならないのがターゲット顧客の「集客」を行う際です。自社Webサイト制作にかける期間や予算をどれくらいにするかによって、自社にとって最適なWebサイトが変わります。

短期的に集客を行いたい場合

短期的にターゲット顧客の自社Webサイト集客を行いたい場合は、リスティング広告やSNS広告など、インターネット広告と組み合わせることを前提にした自社Webサイトを構成する必要があります。その場合、ランディングページやキャンペーンサイトを別途作成することが適しています。

ランディングページとは、自社Webサイトから、さらにターゲット顧客を絞り「１つ」の製品・サービスの導入を促すためのWebサイトのことです。自社Webサイトを「Web版カタログ」と例えると、ランディングページは「Web版チラシ」に近いイメージです。

ランディングページは、1ページで構成（他のページに移動できない）され、特定の製品・サービスの導入を促すことに特化しているため、サイトの目的を明確に設定できる（お問い合わせや販売に特化）という特徴があります。製品・サービスをアピールして、導入に促すことに特化しているため、「製品・サービスの魅力を伝えること」が非常に重要になります。製品・サービスの魅力、導入することで得られるメリット、導入顧客の声、価格・導入の流れ、といった製品・サービスのことを網羅的に伝えられるコンテンツにすることがポイントになります。

中長期的に集客を行いたい場合

中長期的にターゲット顧客の自社Webサイト集客を行いたい場合は、製品・サービスに関するキーワードの検索結果の上位表示を行う「SEO対策」に最適なWebサイトを構成するべきです。自社Webサイト全体やオウンドメディアを制作し、中長期的に運用していきましょう。

オウンドメディアとは、多種多様なコンテンツを通じて製品・サービスの魅力を発信し、集客を行うためのWebサイトです。コンテンツに関しては、記事や動画、資料など様々な形式でたくさん制作し掲載していく必要があるため、平均で半年以上かかるなど比較的、時間を要する施策です。

オウンドメディアは、ランディングページのように広告費が不要の状態で、コンテンツを積み上げると継続的なWeb集客を行えるため、顧客が製品・サービスを導入するか否かを決定するための情報発信を行うことができ顧客単価が高いという特徴があります。

顧客からのお問い合わせや資料請求を取りたい場合

顧客からのお問い合わせや資料請求を取りたい場合は、製品・サービスの情報を詳細に掲載できるサービスサイトやブランドサイトがオススメです。

サービスサイトやブランドサイトを作成することで、特定の製品・サービスの認知度を広げる、特定のターゲット顧客に絞って製品・サービスの情報を伝えたい、多数の製品・サービスを取り扱っているため、製品・サービス情報を整理したい場合などに作成されています。特定の製品・サービスやターゲット顧客に絞ったWebサイトでは、「誰に」「何を見せて」「どういう行動を促したいか」を詳細に決める必要があります。

「どういう行動を促したいか」に関しては、下記が当てはまるでしょう。
・お問い合わせ
・製品・サービスの資料請求
・製品・サービスの無料体験
・製品・サービスを説明するセミナー参加
など、顧客の行動にも様々な種類があるため、目的となり得る行動をできるだけ具体的に決めておく必要があるでしょう。

BtoBマーケティング施策③　広告

広告も勿論効果的であり、検索に対応するリスティング広告は顕在ニーズも取得できます。その際に気を付けるべきことは、サジェスト分析を活用した検索者のニーズ分析です。顕在ニーズだけでなく潜在ニーズもカバーできる「業務課題に関するキーワード」でも、サジェスト分析を行いましょう。

BtoBマーケティング施策④　営業メール

BtoBマーケティングにおいて、重要度が高まっているのがメールでのアクションです。顧客に対する営業活動の中では単なる連絡手段ではなく、顧客への初回アプローチ、フォローアップ、潜在見込み客の育成など、様々な場面で活用されており、効果を発揮します。

営業メールの構成ポイント

タイトル

毎日大量のビジネスメールを受け取り優先順位を決めてメールの内容確認と返信を行っている顧客がほとんどだと思います。そのため、メールのタイトルで相手に興味を持ってもらえなければ、未開封のままゴミ箱に捨てられてしまう可能性が高いです。そのため、読み手がすぐ理解できる長さで明確なタイトルをつけることがポイントです。

構成を工夫する

メールを開いてもらうことができたら、次は、読み手が興味を惹かれる構成にしておく必要があります。最初に目に止まる挨拶部分のあとでは、なぜメールを送ったのか？という目的をはっきり伝えましょう。読みやすく理解しやすい流れで書くことがポイントです。

本文は一文を短く簡潔にする

顧客が一通のメールを読むために長い時間はかけられないというのは想像に難くありません。そのため、メールの文章ではまわりくどい表現を避け一文一文を簡潔に短く書くことが重要です。

表現や文面のバランスをとる

表現や文面のバランスをとることも非常に重要です。営業活動で利用するメールの表現は固すぎても砕けすぎるのもNGのため、両者のバランスをとることがポイントです。また、テンプレートのようなメールの文章や言葉遣いでは相手の読む気を無くしてしまう可能性が高いため、テンプレートのコピー＆ペーストは厳禁です。

だれが読んでも読みやすい文章を心がけることで、顧客がメールの内容確認、返信などの行動を促すきっかけになるでしょう。

BtoBマーケティング施策⑤　営業ツール

営業活動では、実は営業マンのトークスキルよりも営業ツールの方が重要だと考えられています。営業マンが顧客と商談をしてその場で受注が決まることはなく、一度、顧客の社内に持ち帰られて判断されることがほとんどですが、その際、顧客と商談で話した内容は営業ツールをもとに説明される可能性が高いためです。

営業ツールの内容パターン

営業ツールには様々な種類がありますが、よく利用されているのはパンフレットと提案書の2種類です。この２種は役割が異なるため、目的別に作り方を変えることが大切です。

パンフレット

パンフレットの役割は、ターゲットとなる顧客の興味喚起を促すことです。製品・サービスの魅力を前面に押し出す場合もあれば、製品・サービス提供企業を紹介する場合など、企業によって作り方が異なります。また、パンフレットは複数名で回覧される場合が多い傾向があります。個人事業主の顧客は数名、法人顧客は社内で多くの人数が目を通すでしょう。パンフレットの内容は簡単で分かりやすいものにすることが基本です。図や写真を多く使用し、読んで退屈しないような内容にまとめることができれば、商談や導入の機会をもらいやすくなるでしょう。

提案書

提案書の役割は、顧客に製品・サービスの魅力やメリットを具体的に提案することです。顧客の課題解決のための手段として、費用対効果や競合比較など、様々な切り口で提案ができます。魅力的な提案書を渡すことができれば、顧客が自社の製品・サービスを選んでくれる可能性が高まるでしょう。分かりやすくメリットを多く感じさせる内容にまとめましょう。

BtoBマーケティング施策⑥　ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、英国政府が発行した白表紙の公式外交報告書に由来しており、日本政府においては経済財政白書、防衛白書など、それぞれの分野の課題や分析、そして解決策を掲載した白書などのことを指しています。

BtoBマーケティングにおいては、企業が解決すべき課題とその要因を分析、解決策とその解決を実現する自社製品・サービスのソリューション紹介などをまとめた報告書を「ホワイトペーパー」と呼んでおり、顧客への提供資料として活用されています。上記で紹介した営業ツールが自社製品・サービスの紹介とその導入効果という、製品・サービス提供側の視点でまとめられているのに比べ、ホワイトペーパーはより顧客側の視点に立ち、企業における課題とその分析、そして解決手法の紹介という構成になっている点が大きく違います。

ホワイトペーパーの内容パターン

ホワイトペーパーは課題解決のための参考資料という目的は同一であるものの、その内容はいくつかのパターンに分けられます。

顧客の課題解決について

ターゲット顧客における特定の課題を取り上げ、要因の分析、解決策の提示、そのための自社製品・サービスの紹介という、一連の流れで構成されています。 ホワイトペーパーの多くがこのパターンです。

課題解決の事例紹介について

自社製品・サービスによる課題解決の成功事例を紹介しています。ターゲット顧客が抱えていた課題が、製品・サービスの導入により、どのように解決されたかを詳細に説明されています。

公的なレポートについて

政府関連団体や業界団体から発行されている調査レポートや業界動向を要約して紹介されています。自社調べのアンケート調査結果をレポートしているケースもあります。

その他

ターゲット顧客の課題解決に関連した用語を解説する用語集、自社で開催したセミナー・展示会の報告により顧客にとって有益な情報を伝えているホワイトペーパーもあります。

BtoBマーケティング施策⑦ 展示会への出展

多くのBtoB企業で取り入れられているのが展示会への出展です。
大型の展示会へ出展することで、一度に多くの来場者と接触し、新規リード獲得が見込めます。
限られたスペースのブースで効率的にリードを獲得するためには、コンパニオン、バーコードスキャン、サンプル、ホワイトペーパー、景品を用意する検討が必要です。

STEP４．BtoBマーケティング施策の効果測定方法

３．でご紹介したBtoBマーケティング施策の手段を選定する上でも各施策の効果測定の方法は把握しておくべきでしょう。

BtoBマーケティング施策効果測定①　自社Webサイト

自社Webサイトが自社製品・サービスの導入にどれほど貢献したかを評価する際には、導入よっての売上金額にどれほど貢献したかの割合、金額を算出することができます。下記の指標が役に立つでしょう。

必ず確認した方が良い重要指標

売上貢献度

ターゲット顧客へのリーチから問い合わせまでの一連のビジネスプロセスの中で、自社Webサイトがどのように売上に貢献しているかを分析します。 ここでは、段階に応じたターゲットに対する到達度、アクセス経路などから視聴率を明らかにすることによって、自社Webサイトのどの段階に改善すべきポイントがあるかを明らかにします。

サイトイメージ・コンテンツ分析

自社Webサイトに対するイメージや、コンテンツごとの評価を提供します。具体的には、コンテンツ閲覧後のアクションや導入検討に対するコンテンツの影響度を確認すると良いでしょう。この結果を分析することによって、どのようなサイトイメージやコンテンツを強化すべきかを導き出します。

できれば確認したい補足指標

属性別分析

職種、企業規模、購入金額などの属性別分析を行うことで、様々な角度での自社Webサイトの評価を把握することが可能となります。

BtoBマーケティング施策効果測定②　営業メール

BtoBマーケティング施策において顧客と1to1のコミュニケーションを取ることができ、直に顧客の反応を知ることができる営業メール施策はコンテンツ改善においても有効です。営業メールを効果的・効率的に活用していくための効果検証ポイントをご紹介します。

必ず確認した方が良い重要指標

コンバージョン率

コンバージョンとは、営業活動において顧客が目的となるステップに進むことを言います。営業メールの場合はメールの目的によって次のステップを変えます。例えば、ニュースレターやメルマガの登録、商談アポイントの獲得など、営業メールの目標達成率とも言えるでしょう。

メール開封率

配信したメールを開封した顧客の割合を指します。一般的には、一斉配信メールやキャンペーンごとに測りますが、特定の顧客ごとにパーソナライズしてメールを配信している場合は、ターゲット顧客や配信からの期間、顧客の見込み度合いごとにまとめて測定しましょう。メール戦略やコンテンツ開発を行っていくにあたり、デスクトップ、スマートフォン、タブレットなど、デバイスごとの開封率を確認することも参考になるでしょう。

メールのリンククリック率

送信されたメール内のリンクがクリックされた割合のことを言います。顧客はメールを開封しただけは読まない場合もありますし、読んでも内容が響かない場合はアクションを起こしません。リンククリック率からは、メールの内容が見込み顧客の関心とマッチしていたかどうかがわかります。クリック率は高いが、その後の資料請求やお問い合わせなどのアクションに繋がっていない場合はその原因を探る必要があります。

メール返信率

見込み顧客からメールの返信があった割合です。さらに、返信内容によってポジティブ、ネガティブ、ニュートラルの3つに分けるのも良いでしょう。

自社Webサイト訪問数

見込み顧客の閲覧状況を確認できるツールを導入して、メール配信前後で顧客のサイト訪問数を比較するのが良いでしょう。導入していない場合には、メール配信前後のサイト訪問数に変化がないかを確認しましょう。自社Webサイトだけでなく、ソーシャルメディアなど他のチャネルに顧客が流れている可能性もあるため、そちらもチェックするようにしましょう。

顧客単価

メール送信をきっかけに導入に至った顧客の売上単価です。最初のアプローチがメールだった場合、キャンペーンメールだった場合など、確認対象となる顧客を分けて単価を出しましょう。

顧客獲得コスト

メールアクションを挟んだ場合の顧客獲得単価です。コンバージョンした場合のコストを見て算出するケースもあります。

ROI（投資対効果）

メールアクション全体にかけた投資費用に対しどれだけの売上を得られたか効果を図る指標です。営業活動においては一般的には訪問営業と比較すると何十倍にもなると言われています。

送信メール数

例えば送信メール数を営業マンごとに測ってみると生産性がわかります。各営業マンについてメール開封率・返信率などの指標を測定し、生産性に応じて適切な目標を設定するのもいいでしょう。

できれば確認したい補足指標

メール配信解除率

メールの配信したのち、配信解除を申し込んだ顧客の割合です。顧客に解除してほしくないため解除方法をわかりにくくしている場合も多いものですが、迷惑メールフォルダにメールを分けられないためにも、解除方法はわかりやすく表記しましょう。早期に関心がないことを明確にしてもらえる、つまりスクリーニングとなっているためターゲットとなる顧客であるかどうかを早期に判断することができる一つの指標とも言えます。

スパムスコア

適切に配信解除誘導を行えていた場合も迷惑メールフォルダに振り分けられてしまった場合には、スパムスコアが高く着く要因にもなりえます。メールの件名や送信頻度を見直しましょう。

メール不達率

メールが届かずに送信エラーとなった割合です。データベースの状態だけでなく、顧客リストの質がわかります。大量の見込み客データを扱うインサイドセールスにおいては、営業活動の効果に影響をする大切な指標です。メールの到達率で見ても良いでしょう。

自社Webサイト滞在時間

顧客がメールを閲覧した後、自社Webサイトに滞在をしている時間の長さです。アクションはないけれど滞在時間が長い場合はフォローアップ対象として見込み度合いをあげられると考えられますし、何かしらの問題があってアクションに至らない、と考えることができるため、施策改善の際に役立てることができます。まず全体的な滞在時間を網羅した上で個々のケースを見るようにしましょう。

BtoBマーケティング施策効果測定③　営業ツール

営業活動においてターゲット顧客の手に直接渡る営業ツールは重要な施策の一つです。営業ツールを手にしたターゲット顧客が自社製品・サービスを導入するまでの分析の精度を高めることで、今後の営業活動の目標を正しく立てることができます。また、営業マンの行動を分析して調べることでも重要です。何をすれば顧客の導入につながるのかを売上を伸ばしている営業マンとそうでない営業マンにおける活動のギャップなどで見つけることができます。自社製品・サービスの導入数以外にも下記のような指標で確認をすることができます。

営業ツール配布数

ターゲット顧客に配布した営業ツールの総数を確認することによって、新規顧客なのか既存顧得なのか、商談相手は決裁者のレイヤーなのか決裁者のレイヤーじゃないのか、どういった企業規模の顧客に資料を渡したのかを把握することにも意味があると考えられます。

営業ツール配布エリア

自社製品・サービスのターゲット顧客がいるエリアに資料を渡せているかも重要な指標になります。対象となるターゲット顧客が、その地域のどこにどれだけいるのかを調べ、自身がそのエリアに営業活動を行えているのかを振り返ることも営業活動において効果的でしょう。目標通りに営業成績が上がったのかまで確認し、必要に応じてエリア設定を見直すこともできるでしょう。

STEP５．番外編：リードタイムが長い場合に使える！コンテンツマーケティングの活用

コンテンツマーケティングの定義

コンテンツマーケティングとは、自社Webサイト上で顧客にとって価値のある有益な情報を発信し、問い合わせや自社製品・サービス導入などの行動へとつなげるマーケティング施策のことです。「顧客の興味を引くような、ある程度まとまった量の情報」で「自社製品・サービスが導入・活用される仕組み作り」をすることと言い換えることができます。

ここでいう「価値のあるコンテンツ」とは、「顧客が知りたい情報を分かりやすくまとめたコンテンツ」のことを指します。コンテンツマーケティングを成功させるためには、「顧客が知りたい情報」つまり「顧客が抱えている悩みを解決する情報」を自社Webサイトへ継続的に掲載していくことが必要です。「顧客が知りたい情報」を自社Webサイトへ蓄積することによって、顧客の役に立つ、信頼性の高いサイト」になります。３．BtoBマーケティング施策の種類と内容でご紹介したオウンドメディア施策が近いでしょう。

コンテンツマーケティング施策にてPDCAを活用するメリット

コンテンツマーケティング施策を効果的に運用する場合には、PDCAのサイクルを上手に活用し取り入れることが重要です。Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の項目ごとに、コンテンツマーケティングで該当する内容をあてはめて、計画、実行、評価、改善と順番の通りに進めていきます。コンテンツマーケティングを長期で運用していくなかで、問題が発生したり、成果が発揮できなかったりした場合には、このPDCAサイクルの手法に沿って課題を抽出していくのが良いでしょう。

課題が見つかった場合には、ターゲット顧客の設定を変更したりコンテンツの見直しをするなどで自社Webサイトの最適化を実施して顧客のユーザビリティを考慮しながら総合的に改善の対策を講じていきます。 

コンテンツマーケティングのPDCAとは

Plan

コンテンツマーケティングを計画する場合、まずはペルソナの設定、ターゲットとなる顧客像を設定します。性別、年齢、学歴、仕事、所得、家族構成、地域、趣味、特技など、できるだけ詳細なターゲット顧客像であればあるほど、コンテンツの立案やデザイン案などの計画が立てやすくなります。１、意外とされていないターゲット選定とターゲット理解のページも参考にしてみましょう。

Do

ペルソナの設定を行った後、コンテンツマーケティングの運用を開始します。ターゲット顧客像に対し価値がある情報をデザインやコンテンツに落とし込むことができたら、ターゲット顧客に対して設定した条件やルールに沿って、コンテンツマーケティングを開始していきます。

Check

コンテンツマーケティングを実際に運用し始めた後のそのマーケティング施策の評価にKPIの設定を行います。KPIの設定はコンテンツマーケティングの目的や目標によっても変わってきます。コンテンツマーケティングを運用する前後の自社Webサイトのページビュー数、資料請求のダウンロード件数、メールでのお問い合わせ件数などの解析データを比較対照します。

Action

コンテンツマーケティング運用後、これまでに収集した様々なデータを基に改善策を立てていきます。コンテンツが充実しているか、デザインカラーやフォントデザインは適切か、ターゲットとなる顧客が欲している情報を充分に与えられているか、ニーズを満たしているか、など全体的に見直していきます。また、お問い合わせ導線（TEL,FAXやメール,LINE,チャット）は、ターゲット顧客が操作しやすい位置に的確に設置されているか、資料請求ダウンロードの操作方法などはわかりやすいか、直帰率や離脱率が高い自社Webサイトページはどこにあるか、などあらゆる角度から見直しを行って改善策を立てていきます。

◆BtoBマーケティングの成功方法まとめ

前半では、営業活動の上でターゲットとなる顧客設定を行う方法を改めてご紹介し、後半では、ターゲットとなる顧客にとって有益なコンテンツを届けるためのBtoBマーケティング施策の手法をご紹介いたしました。各施策はどの施策も実行していく上でのメリット、デメリットがあります。施策を効果的・効率的に運用していくためにも効果検証にも挑戦しながら実行してみてください。

◆戦略にリサーチにリソースが割けない！そんなときは？

戦略の意思決定を誤らないために、最低限重要なことだけを明確にできれば、
費用や時間がかからない簡単なリサーチでも十分です。

また、アンケートプロモーションでは、プロモーションと併せてリサーチをおこなうなど、リサーチとしてのコストをかけずに広告効果の補助として適切なリサーチ・マーケティングを行うことも可能です。

私達、株式会社まーけっちは、事業の成功に根差した、リサーチ・マーケティング支援を追及しています。
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◆著者プロフィール

株式会社まーけっち　代表取締役社長　山中思温

マーケティングリサーチのシステムとデータの提案営業を経験後、 最年少で事業部を立ち上げ、若年層国内ナンバーワンのユーザー数を達成。
リサーチの重要性と併せて、コストや施策への活用の課題を痛感し、中小・スタートアップでもリサーチやマーケティング施策の最適化をより手軽に利用できるようにする為、リサーチ×マーケティング支援事業の”株式会社まーけっち”を創業。

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