BtoBマーケティングとは、法人企業に向けたマーケティング活動を意味します。あなたの会社が提供しているサービスのターゲット顧客が法人企業・企業担当者であれば、あなたは、いわゆるBtoBマーケティングの手法をとり、ターゲット層を獲得していくことになります。

BtoB（法人）のリード獲得はBtoC（個人）のリード獲得と違い、決裁者にたどり着くまでに複数の関係者が関わるなどの理由で短期的には成果が出にくいと言われています。そこで、BtoB（法人）のリード獲得に役立つ広告媒体の種類と、ターゲット層に合わせた広告媒体の選び方をお伝えします。

◆BtoBマーケティングで欠かせないポイント①　ターゲット層を明確にすること

BtoB（法人）のリード獲得で最初に明らかにしなければならないことはターゲット層（＝どのような企業・企業担当者をターゲットにするか）です。一般的にBtoB（法人）のターゲットは以下の4つの層に分けて考えられています。

１．潜在層

潜在層のターゲットは、課題はあるようではっきりと認識していない、または漠然とした悩みを抱えているが解決方法を知らないため（探そうとしていないため）サービス活用にまで至らない層です。潜在層に対しては、漠然とした悩み・課題を抱えていることに気付かせるためのメッセージが有効です。「なんだか利便性が悪い」「なんだかスムーズにことが運ばなくてすっきりしない」という状態のターゲット層に対して「実はこういった悩み・課題を実は抱えているからではないか？」と提示して認識させるイメージです。

潜在層のターゲットを獲得するためによく用いられる手法は、ホワイトペーパーなど、多くの企業や担当者が共通して持っている悩みや課題を伝えられるような、広く浅いテーマのものです。

２．準顕在層

準顕在層のターゲットは、悩みや課題を解決したいと考えてはいるが、具体的にどのような解決策があるのかは認識がないため、サービスの活用にまで至らない層です。準顕在層に対しては、悩みや課題を解決する方法を伝え「今の悩みや課題はこの方法で解決できる」という認識を明確化させる必要があります。

準顕在層のターゲットを獲得するためによく用いられる手法としては、ホワイトペーパーのようなテーマが幅広いものから少し踏み込み、ターゲット層が興味を持ちそうなテーマのコンテンツを配信するメルマガやサービス資料などが有効だと考えられています。

３．顕在層

顕在層のターゲットは、自社の課題に対する解決方法や方針が明確な状態のため、具体的な解決方法（課題を解決できるサービス）の検討段階にいる層です。特定のサービスを選んでもらえるようなメッセージを発信する必要があります。課題の解決方法として、実際の社名やサービス名を直接的に伝え、認識してもらうことが目的です。競合他社のサービスではなく、自社のサービスを活用した際のメリットを客観的な数値や評価で具体的に示すことが有効とされます。

顕在層のターゲットを獲得するためによく用いられる手法としては、会社やサービスの詳細がわかる資料、お問い合わせ全般、サービスの無料トライアルなど、ターゲット層が具体的にサービス概要を知ることができるものが有効です。

４．明確層

明確層は、自社の課題に対する解決方法や方針が明確な状態であり、具体的な解決方法（課題を解決できるサービス）として自社の社名やサービスの活用を決定している段階の層です。今すぐにでもサービスを活用したいと考えているため、サービスの無料トライアルや活用のハードルを下げることができる割引クーポンやキャンペーンなど、ターゲット層がサービスの活用を決定づける後押しになる手法が有効です。

BtoBマーケティングとして、ターゲットは「１．潜在層」→「４．明確層」の順番に見込み度合いが上がるようにアプローチ（ナーチャリング）されるのが基本的な手法と言えます。今回、リードとして獲得していきたいのはどういった層になるのか、明確にしましょう。

◆BtoBマーケティングで欠かせないポイント②　BtoBのリード獲得における広告媒体の種類

ではBtoB（企業）でのリード獲得を行っていくにあたって、どのように広告媒体を選ぶのが良いでしょうか。下記にてBtoBマーケティングで活用できる広告媒体別の手法を紹介します。

※以下、便宜上潜在層・準顕在層をまとめて潜在層、顕在層・明顕在層を顕在層と呼びます。

ターゲットに合わせた広告手法

Google広告

Google広告の主な広告手段として、リスティング広告、ディスプレイ広告（GDN）、TruView広告があります。大まかに

・リスティング広告…検索結果にでるテキスト状の広告

・ディスプレイ広告（GDN）…webサイト上のディスプレイ枠にでる画像状の広告

・TrueView広告…Youtubeを中心に掲載される動画上の広告

となります。

ディスプレイ広告、TrueView広告はユーザーの属性に合わせてターゲティング可能ですが、主に認知施策として有効で潜在層にアプローチ可能です。またリターゲティングをすることで顕在層に対しての施策としても有効です。

一方リスティング広告は検索結果上にでる広告、すなわちもともと興味を持って検索しているユーザーに対しての広告手法なので顕在層への施策としてかなり有効です。またかかる費用はPPC（Pay Per Click）といって、１クリックあたり費用がかかるので無駄なコストをなくすことができます。Google以外の媒体にも顕在層へのアプローチ方法はありますが、リスティング広告が最も効果的と言っても過言ではないでしょう。

Facebook広告

Facebookはアカウントを作る際、年齢・性別・学歴などさまざまな個人情報を必要とする媒体でありweb上の行動履歴から興味関心面でもセグメント可能ですので、詳細なターゲティングが可能です。広告出稿も手順が示されておりかなり分かりやすいです。

潜在層に対しては「認知」・「検討」の施策から、顕在層に対しては「コンバージョン」施策から選択すれば問題ないでしょう。

また、Facebook広告よりInstagramにも簡単に広告を出すことができます。

その他SNSなどのメディアではないですが、有効な広告手法を紹介します。

記事広告（タイアップ広告）

外部メディアに自社サービス宣伝の記事を制作、掲載する広告です。各メディアの顧客層の特徴を捕まえ、狙いたいターゲット毎にセグメントしてサービスを訴求することができます。メディアの種類としては、ニュースサイトやキュレーションメディアなどのデジタル媒体、新聞や雑誌、フリーペーパーなどのアナログ媒体、があります。

交通広告・屋外広告

ターゲットが利用する交通機関や移動性のある車両、公共機関や施設、施設に付随する看板やスペースなどを活用した広告です。特に大都市では、移動手段として公共交通機関の重要性は高まっており、電車やバス内、駅構内の広告枠は機能しやすいと言えます。また、タクシーは決裁権を持つ利用者が多いため、タクシー内の広告枠は決裁者への認知獲得に向いているでしょう。

純広告

ターゲティングなどは一切せずに、メディアの面に一定期間広告を出稿する手法です。認知やブランディング施策として有効です。運用の手間がいらない、かかる予算が計算しやすいといったメリットがある一方、興味のないユーザーに対しても露出する、効果測定がしにくいというデメリットがあります。

外部メディアの純広告枠

外部メディアの広告枠に自社の社名やサービスの認知を広げるための広告を掲載してもらう手法です。メディアの種類としてはデジタル媒体、アナログ媒体があります。

◆BtoBマーケティングで欠かせないポイント③　BtoBのリード獲得における広告媒体の選び方・考えるべきポイント

自社のサービスが狙いたいターゲット層をリードとして獲得するために、デジタル媒体からアナログ媒体まで多くの広告媒体を選ぶことができます。どういった広告媒体を選んだら良いのか、再度、以下の３点に留意しましょう。

BtoC（個人）のリード獲得として考えていないか

BtoB（企業）のリード獲得を考える際には、「２．準顕在層～３．顕在層」をターゲットとした広告媒体を選んでいる場合が多いBtoC（個人）のリード獲得手法とは考え方が異なります。ターゲット層に合った広告媒体を選択するようにしましょう。

どの段階のターゲット層を狙うのか

BtoB（企業）のターゲット層は潜在層・準顕在層・顕在層・明確層と４つの層に分かれます。自社サービスの施策がどの段階のターゲット層を狙うのかを考えましょう。現状試している施策の中で、どの段階のターゲット層が多いのかを確かめてみるのも有効だと考えられます。

狙うべきターゲット層のメディアとの接点を考える

自社がどのターゲット層を狙うのかを決定したら、狙うべきターゲット層が普段どのようなメディアで情報収集をしているか、どういったSNSを利用しているかなど、ターゲット層がメディアと接点を持つ場面を把握しましょう。狙っているターゲット層が情報収集をしているメディア媒体に広告を出すことで、リード獲得において費用対効果を高めることができます。

BtoBマーケティングの手法では、潜在層・準顕在層・顕在層・明確層と、４つのターゲット層に分けてアプローチを変えていくのが効果的です。自社の狙いたいターゲット層に届けたいメッセージ、メッセージをより伝えやすい広告媒体を選びましょう。

◆BtoBマーケティングで欠かせないポイント④　BtoBのリード獲得における広告媒体一覧

下記にてBtoBマーケティングにて活用されている広告媒体を一覧でご紹介しています。

【広告媒体1】Wantedly People

ウォンテッドリー株式会社が運営する「Wantedly People」では、2016年11月11日リリースされた無料の名刺アプリ上に広告配信が可能です。（ https://people.wantedly.com/ ）

【ユーザー数】400万人（2019年7月現在）

【ユーザー属性】

・役職：部課長以上が37%利用

・年代：20代以上で均等に分布

・男女比率：約85％が男性

【媒体掲載プラン】

・Infeed ads：インプレッション単価：Broad1.5円、Targeted2円

　タイムラインに記事広告を配信。

・Networks：インプレッション単価制

　独自ターゲティングセグメントを使ってWeb/Appのメディアに広告配信を実現。

・ABM(Account Based Marketing) Ads：インプレッション単価制

　パーソナライズしたキャンペーンを使ってWeb/Appのメディアに広告配信を実現。

【広告媒体2】経営PRO-Q

ProFuture株式会社が運営する「経営PRO-Q」は主に経営者・社長を対象とした「職種特化型アンケートメディア」です。（ https://keiei.pro-q.jp/about ）

【ユーザー数】約11万人

【ユーザー属性】職種：85％が経営者・役員、14％が経営企画所属

【媒体掲載プラン】

・単独メールプラン

・アンケート調査

・資料ダウンロード

・イベント集客

【広告媒体3】創業手帳

創業手帳株式会社が運営する「創業手帳」は「情報で日本の創業成功率を上げる」をコンセプトに、創業時の会社には共通した、知っておくべき情報やノウハウをすべて無料で利用者に提供されている媒体です。毎月、全新設法人1万社と全国の起業支援施設へ配布されています。（ https://sogyotecho.jp/whats_sogyotecho/ ）

【ユーザー数】毎月1.5万部を発刊

【ユーザー属性】会社設立後、約半年以内の新設法人経営者、起業予備軍の方、個人事業主

【媒体掲載プラン】

・プロモーションパッケージ：掲載期間は6ヶ月～、累計配布数としては9万部～を想定。

　「創業手帳」内での記事掲載や巻末広告掲載など。

【広告媒体4】NewsTV

株式会社NewsTVが運営する「NewsTV」の動画広告は、企業の商品に関するニュースを無料で動画化し、限定的なターゲットに配信可能です。（ https://newstv.co.jp/service/ ）

【ユーザー数】約300万人

【ユーザー属性】業種：製造業・クリエイティブ職・研究開発職 デザイン

【媒体掲載プラン】

・TRIAL Package：200万円

　Webサイト掲載、Youtube広告掲載、デジタルサイネージ広告掲載が可能。

・スタンダードパッケージ：700万円（想定視聴回数　140～170万回）

・プレミアムパッケージ：1,000万円（想定視聴回数　200～250万回）

※別途、プランニング/進行管理/レポート費用として30万円が必要。

【広告媒体5】シラレル

株式会社マイクロアドが運営する「シラレル」は企業単位でのターゲティングだけではなく、職種や職位などパーソナライズされたオーディエンスデータを活用した広告配信及び、レポーティングが可能です。（ https://shirareru.microad.co.jp/shirareru/ ）

【ユーザー数】約1,000万人

【媒体掲載プラン】

・「役員クラス・意思決定者ターゲティング」パッケージ

・「製造業従事者ターゲティング」パッケージ

・「SMB・中小規模企業ターゲティング」パッケージ

・「上場・大規模企業ターゲティング」パッケージ

・「バックオフィス部門ターゲティング」パッケージ

・「大学ターゲティング」パッケージ

最低出稿金額：50万円〜

インプレッション課⾦制であり、下記金額で実現。

①動画フォーマット：0.2円〜0.4円

②静止画フォーマット：0.15円〜0.3円

・「ブランディング向け」パッケージ

最低出稿金額：200万円〜

インプレッション課⾦制であり、下記金額で実現。

①動画フォーマット：0.2円〜0.4円

②静止画フォーマット：0.15円〜0.3円

【広告媒体6】経営プロ

ProFuture株式会社が運営する「経営プロ」は、経営層から部長・リーダー職層まで企業の根幹を支えるビジネスパーソンへ向けた情報サイトです。（ https://keiei.proweb.jp/about/ ）

【ユーザー数】約1万人（2019年9月30日時点）

【ユーザー属性】

・役職：経営者・役員が37％、事業部長・部長クラスが50%

・業種：サービスが30％、メーカー28％、通信・IT17％、マスコミ・コンサル10％、商社7％

【媒体掲載プラン】

・ライトプラン／スタンダードプラン

　「サービス情報」「セミナー情報」「資料ダウンロード」各3本～掲載可能

・サイトインサイトプラン

　「サービス情報」「セミナー情報」「資料ダウンロード」無制限で掲載可能、

　他にも、単独メールでの発信やバナー掲載も可能。

【広告媒体7】パステルIT新聞

株式会社サンロフトが運営する「パステルIT新聞」は主に私立の幼稚園・保育園・こども園のIT関連サービスの利活用や、その他園向けサービスに関する話題に特化した、業界最大の専門紙です。（ https://passtell.jp/profile/ ）

【ユーザー数】発行部数は約8万部、全国約1.1万施設が購読

【ユーザー属性】私立幼稚園・保育園・こども園などの経営者層（園長・理事長クラス）

【媒体掲載プラン】

・記事広告：12～45万円

　商品・サービス紹介記事から1面ジャック記事まで掲載可能。

・純広告：2～20万円

　突出広告から全2段広告まで掲載可能。

・同封チラシ：1部30円で対応（別途制作費として10万円が必要）。

・ブランディングアド：1～5万円

　テキスト記事広告、バナー広告、レクタングル広告の掲載可能。

・Webタイアップ広告：5～10万円

　本誌連動テンプレート、キャンペーン広告の掲載可能。

・イベント出展：20万円、サンプリングの配布：1部50円

【広告媒体8】Eight

Sansan株式会社が運営する「Eight」は、ビジネスパーソンがスマホで簡単に名刺管理を行うアプリです。（ https://materials.8card.net/for-company/ads/ ）

【ユーザー数】250万人

【ユーザー属性】

・職種：営業が47％、企画・マーケティング20％、システムエンジニア12％

・年齢：30代が28％、40代が34％

【媒体掲載プラン】

・トライアル配信メニュー（オールリーチ配信プラン）の出稿価格は30万円

　インプレッション課金制でインプレッション単価は3円。

【広告媒体9】AMP

株式会社ブラーブメディアが運営する「AMP」は20代・30代のビジネスの現場で最先端を走る、変革意識の高いビジネスパーソンミレニアル世代向けのビジネスメディアです。（  https://amp.review/mediaguide/ ）

【ユーザー数】約1,157万PV／月（2019年12月現在）

【ユーザー属性】スタートアップ経営者、大手企業　事業責任者、フリーランサー、変革意識の強い学生、投資家

【媒体掲載プラン】

・AMPブランドストーリー（記事広告）124万円

・AMPブランドブック（スポンサー記事連載）480万円

【広告媒体10】チラCEO

株式会社オンリーストーリーが運営する「チラCEO」はチラシの作成から配布・経営者との商談獲得までをワンストップで支援する、決裁者アポイント獲得サービスです。（ https://business.linkedin.com/ ）

【ユーザー属性】役職：経営者・社長などの決済者

【媒体掲載プラン】

・月額お試しプラン　月額15万円（別途、初期導入費15万円が必要）

・年間契約プラン　年間118万円（別途、初期導入費10万円が必要）

・フルサポートプラン　年間200万円

【広告媒体11】飲食店.COM

シンクロフード株式会社が運営する「飲食店.COM」は、店舗物件情報の提供、厨房備品の販売、食材仕入先の選定支援、求人募集の管理など、飲食店開業・出店・運営に役立つサービスをワンストップで提供しています。（  https://www.inshokuten.com/ ）

【ユーザー数】約17.2万人（約355万PV／月、約48.3万UU／月）

【ユーザー属性】飲食店経営者、店長、シェフなど

【媒体掲載プラン】

・自社アンケート調査

【広告媒体12】MAG2NEWS

株式会社まぐまぐが運営する「MAG2NEWS」は、ビジネス・社会・科学・エンタメほか今すぐ使える総合ニュースサイトです。（  https://www.mag2.co.jp/contact ）

【ユーザー数】約750万人（2019年5月現在）

【ユーザー属性】

・年齢：35歳以上が85％

・性別：男性が53％、女性が47％

【媒体掲載プラン】

・記事広告　※掲載保証期間は3ヶ月間

・記事広告　連載型掲載　※掲載保証期間は3ヶ月間

・MAG2TRENDNEWS動画枠（HTMLメール）

・MAG2NEWSBUSINESSインフィード広告枠（HTMLメール）

・まぐまぐニュース！（テキストメール）内広告

・まぐまぐニュース！特別夕刊（テキストメール）内広告

【広告媒体13】iCata

凸版印刷株式会社が運営する「iCata」は様々な企業様のデジタルカタログが掲載されている国内最大級のBtoBデジタルカタログメディアです。（  https://www.icata.net/icata/presentation.html ）

【ユーザー数】約70万人

【ユーザー属性】

・職種：営業・販売が33％、設計・開発が20％、経営・経営企画・事業企画12％

・業種：建築業（一般住宅系）52％、建築業（ビル・オフィス系）14％

・性別：男性が92.7％、女性が7.3％

【媒体掲載費用】

・プレミアムパネルメニューは20万円／週

　アプリ起動時に必ず表示される全面広告

・メルマガ広告メニューは15万円／回

【広告媒体14】Location AI Platform

クロスロケーションズ株式会社が運営する「Location AI Platform」では、AIが解析する消費者行動トレンドをベースに働くママ/ワーママのライフスタイル・行動傾向に合わせたオーディエンス設定、よく行く場所に合わせて配信エリア設定を行い、効果の高い位置情報広告配信が可能です。（  https://www.x-locations.com/ ）

【ユーザー数】約35万人

【ユーザー属性】

・職種：営業・販売が33％、設計・開発が20％、経営・経営企画・事業企画12％

・業種：美容、アパレル、保険会社、テーマパーク、流通など

【媒体掲載費用】

・「AI集客」エントリープランは60万円　※6ヶ月単位での契約

　オンライン＆オフライン広告が選べる、効果的なタイミングでアプローチが可能

　インプレッション単価制

【広告媒体15】Airport広告

エムシードゥコー株式会社では、関西国際空港および大阪伊丹空港においてネットワーク化されたデジタル広告媒体を提供しております。（ https://www.mcdecaux.co.jp/eapoto ）

【ユーザー数】関西国際空港　年間旅客2,970万人

　　　　　　　大阪伊丹空港　年間旅客1,600万人

【ユーザー属性】多国籍な旅客、出張のビジネスパーソン、空港を頻繁に利用する高所得者

【媒体掲載費用】

・国内線・出発デジタルネットワークは320～540万円／月　別途制作費として10万円が発生　※3ヶ月単位の申込

・国内線・到着デジタルネットワークは240～405万円／月　別途制作費として10万円が発生　※3ヶ月単位の申込

・国際線・トラベルリテール（出発）ネットワークは464～783万円／月　別途制作費として10万円が発生　※3ヶ月単位の申込

・国際線・到着デジタルネットワークは184～310.5万円／月　別途制作費として10万円が発生　※3ヶ月単位の申込

【広告媒体16】ZUU online

凸版印刷株式会社が運営する「ZUU online」は最新の経済・金融に関するニュースやコラムを中心に、投資家・富裕層の資産運用やライフスタイルに役立つ情報を配信するエグゼクティブ向け金融経済メディアです。（ https://zuuonline.com/advertisement ）

【ユーザー数】400万人

【ユーザー属性】

・役職：会長・社長・役員・本部長・局長・部長が25％以上

・性別：男性が80％、女性が20％

・年齢：30代～50代が70％

【媒体掲載費用】

・ブランディング広告は30～600万円

　記事広告やバナー広告掲載が可能

・刈り取り型広告は25万円／回

　1社限定配信でのテキストメール広告掲載が可能

【広告媒体17】THE TOKYO TAXI VISION GROWTH

大手タクシー会社5社の計1.05万台のタクシー車両における、後部座席デジタルサイネージ広告サービスです。( https://growth-tokyo.jp/ ）

【ユーザー数】700万人（月間リーチ数）

【ユーザー属性】

・役職：経営者・会社員が80％

・性別：男性が54％、女性が46％

【媒体掲載費用】

＜東京版広告メニュー＞

・FIRST VIEWは650万円　※想定放映回数：180万回

・BUSINESS VIEWは450万円　※想定放映回数：150万回

・ECONOMY VIEWは250万円　※想定放映回数：80~90万回

＜地方版広告メニュー＞

・FIRST VIEWは60万円　※想定放映回数：12万回

・BUSINESS VIEWは40万円　※想定放映回数：10万回

・ECONOMY VIEWは20万円　※想定放映回数：8万回

・車内サンプリングは100〜500万円　※配布個数：2〜10万個

◆狙った顧客ピンポイントのプロモーションリサーチ

ご紹介した媒体のいくつかは当社でのアンケート型プロモーションが配信可能です。

無償や自社でできる簡単なことから始める、プロモーションと併せてリサーチをおこなうなど、出来る範囲で、コストをかけずに適切なリサーチ・マーケティングを行うことは可能です。

私達、株式会社まーけっちは、事業の成功に根差した、リサーチ・マーケティング支援を追及しています。
手法や戦略にご興味があるという方はお気軽にご相談下さい。

また、リサーチ・マーケティング・ライティング・開発/デザインを手伝ってくれる仲間を随時募集しています。興味があるという方はお気軽にメッセージ・お問い合わせください。

・資料の無料DLはこちら

◆著者プロフィール　(共著）

株式会社まーけっち　代表取締役社長　山中思温

マーケティングリサーチのシステムとデータの提案営業を経験後、 最年少で事業部を立ち上げ、若年層国内ナンバーワンのユーザー数を達成。
リサーチの重要性と併せて、コストや施策への活用の課題を痛感し、中小・スタートアップでもリサーチやマーケティング施策の最適化をより手軽に利用できるようにする為、リサーチ×マーケティング支援事業の”株式会社まーけっち”を創業。

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