新規事業において事業の内容はもちろんのこと、本当にニーズがあるのか、設定しているペルソナは想像通りに動くかなどサービスのリリース前に商品を深く検証しておくことは非常に重要です。

せっかく予算と時間を割いて新規事業を始めたのに、全く契約に繋がらない、成果が出ない。

「絶対に売れるサービスを作ったのに、、、」

そういった悩みを持っている方は多いのではないでしょうか？

今回は新規事業における失敗を少しでもなくす「テストマーケティング」というマーケティング手法について詳しく解説していきます！

テストマーケティングとは？

テストマーケティングとは、新商品・サービスのリリース前にリスクを軽減するため、地域や期間などを限定して販売し、消費者の反応を実験することをいいます。消費者の評価が高いならどんどんと広範囲で販売していき、逆に反応があまりなければリリース自体をなくしたり、ターゲットを変えるなどの施策をとります。テストマーケティングを行う候補地は、全国展開をふまえ、人口分布や市場規模などを基準にして、できるだけ異常値の出にくい地域を選ぶことが重要になります。

テストマーケティングをすることにより、新規事業におけるリスクヘッジが可能になります。

テストマーケティングのメリット・デメリット

メリット

失敗のリスクを軽減できる

テストマーケティングをせずにいきなり商品の販売を始めてしまうと、思うように売れゆきが伸びなかったときに不良在庫に悩むことになります。事前にテスト販売をすることで、100%正確ではないまでも、おおよそどのくらいの売れ行きになるかが分かります。それに合わせて製造の数を増やしたり減らしたりします。

ターゲットのユーザーを把握できる

テストマーケティングをすることで全体的な売れ行きのみでなく、購買するユーザーの属性を把握することができます。ユーザー層を知ることにより、その年代にあった効果的な広告訴求やマーケティング施策が可能になり、さらなる売り上げを見込むことができます。

デメリット

費用と時間が余分にかかる

テストは実際の販売までの工数を増やす作業でもあるので、製品を見直すいい機会でありながらも余計なコストがかかってしまいます。商品を販売する際は、テストマーケティングのことまで考えた期間と費用の設定が非常に重要になります。

競合他社に商品が知られ、アイデアを盗まれる可能性がある

新規事業はスピードが命取りであり、先に競合他社にアイデアを奪われてしまうと大きく市場を失うことになります。そこでクローズドな環境や短期間で効果の高いテストマーケティングをする必要がでてきます。またそれらを防ぐために、特許申請や商標登録をしておくのも良い方法です。

新規事業が失敗する理由

新規事業支援など様々な企業の支援を手がける広告代理店、株式会社ワンチームの谷田さんの経験のもと新規事業が失敗する理由について紹介していきます。

マーケティングの知識がない

飲食店やアパレルの方などマーケティングや広告などの知識がないまま独立をし、自信と根性だけで事業を進めようとする方は非常に多いです。ＩＴ社会になった今、商品力だけでは市場のシェアを獲得することは不可能で、マーケティングの知識は必要不可欠です。確かに、事業立ち上げにおいて自信を持つことは非常に重要です。ただ、自分のできることできないことを正確に理解し、できないことに関しては助けてもらうことも大切です。

またマーケティングの知識があれば成功するかというと、全くそうではありません。当たり前ですが、正確に商品のこと現場のことを理解すること、マーケティングの知識があること両方が重要です。

広告代理店に丸投げしてしまう

前述の話と関連しますが、マーケティングの知識がないからと言って広告代理店にサービスの利用拡大を丸投げしてしまうケースが多くあります。代理店というのはその事業の性質上、広告予算を多く割く企業に対して労力を割きます。新規事業の場合基本的に広告予算がないので、少額で広告予算を回し、あまり結果がでないまま終わってしまうことがよくあります。「マーケティングのことはとりあえず代理店に任せよう」と安易な考えは非常に危険です。

新規事業における経験不足

企業は基本的に既存のサービスの遂行によって成り立っており、実際に新規事業に立ち会ったことのある方は少ないかと思います。新規事業を任されたけど、予算がほとんどなく、経験不足で何をしたらいいのかわからず、失敗してしまうのが現状です。

また、新規事業におけるサービス・商品はビジネスモデルが確立されていないものが多く、相談をする相手も見つからないことが多いです。

資金の不足

新規事業というのは短期間で結果が生まれるものではないため、赤字の状態を長く我慢しなければいけません。そのような中、資金不足になり頓挫してしまうケースは少なくありません。ニーズが間違いなくあり、ペルソナ設定もきちんとし、参入している企業も少ないのに、新規事業は既存事業よりも資金が少なく、途中で撤退してしまうのです。赤字がどのくらい続き、それまで資金は持つのかの事業計画を立てる必要があり、先に市場が奪われまいと見切り発車でスタートするのはさけなければいけません。

以上の理由からわかるように、新規事業は経験不足や知識不足、仮説検証不足などから失敗に陥るケースが多いです。それらの懸念点を事業スタート前から洗い出すということがテストマーケティングの本質です。

テストマーケティングの手法

それでは具体的にどういったテストマーケティングがあるのでしょうか？オンライン・オフラインに両方における手法について紹介していきます。

オフライン

オフラインのテストマーケティングは、主に実店舗で食品や日用品などの商品を販売する企業に向いている手法です。企業側から消費者の動きが見えやすく、全体として正確な情報が集めやすいのが特徴です。比較的予算がある企業がとる手法になります。

会場テスト（CLT）

会場に調査対象者を集めて実施する方法です。試食してもらったり、触れてもらうことによりすることでネット上では伝わらない商品の魅力を評価してもらうことができます。会場内で調査が完結するので、短期間で質の高いテストをすることが可能です。会場というクローズドな環境を利用して、情報漏洩のリスクも回避することができます。

また、テスト環境を統一して消費者に提供できるため、すべての人に同一の条件下で調査できるのも会場テストの特徴です。オフラインのテストマーケティングとしては非常に効果が高いものになります。

ただ会場テストはモニターのリクルーティング、手配でのコストが大きいです。代理店にお願いして、他社と共同して開くのが一般的になります。

店舗テスト

特定のエリア・店舗において実際の販売と同じ状況下でテストを行う手法です。会場テストなどに比べると比較的規模が大きいものになります。テストされる項目も多岐にわたり、商品力はもちろんのこと、価格やネーミング、広告やメディアの訴求ポイントに対する消費者の反応も測ることになります。比較的規模が大きいため他のテストマーケティングに比べて予算と期間がかかりますが、より正確な情報と総合的な今後の売れゆきが判断できます。

またそこで蓄積されたノウハウを、本格販売時の市場展開に利用することが可能です。

ABテスト

これはオンライン上でもよく使われるテスト方法になります。商品、サービス、またはその広告を判断するため、それらの一部分を変えたＡとＢどちらが効果が高いか判断する手法です。有名な例として、オバマ大統領は大統領選の時自分のホームページの画像に家族と一緒に写っているクリエイティブＡと自分のみが写っているクリエイティブＢ、Ｃを用意しました。面白いことに、Ａのコンバージョン率はその他の1.4倍を記録したのです。これは6000万ドルに相当するそうで、たった少しのクリエイティブの違いが大きな差を生むのです。

オンライン

オンラインでのテストマーケティングは、ECでものを販売している、webサービスやアプリを作っている企業がとるべき手法です。低予算かつ短期間で顧客からの反応を測れるのが特徴で、お金がない中小企業でも取り入れやすくなっています。またこれから紹介する方法は既存事業において、改善の面でも非常に役立つものになっています。

アンケート

インターネット上でアンケートを実際し、ユーザーの回答や感想を集める手法です。低予算かつ短期間で反応を集めることができるのが大きなメリットです。しかし、消費者からするとアンケートというものは煩わしいものであり、回答率を高めることが非常に難しいです。また、何か報酬が貰えるからアンケートをするなどとバイト感覚で答えているユーザーも一定数いるため、正確な反応が集めにくいことも難点になります。

まーけっちではリサーチを基軸に新規事業支援、WEB上のアンケート調査を強みにしていますので気軽にご相談ください。

SNS

SNS上でユーザーの反応を集めることにより、サービスの改善につなげることができます。最近のSNSは専門的な知識がなくても、ユーザーのエンゲージメントを詳しく調べることができテストマーケティングツールとしても効果が高いものになっています。自社のアカウントをお持ちの方はまず試してみるべき媒体になります。

クラウドファンディング

意外かもしれませんが、クラウドファンディングはテストマーケティングツールとして近年注目を浴びているものになっています。テストマーケティングの本質はリリース前にユーザーの反応を集めることにあるので、クラウドファンディングの趣旨と相性が良くなっています。SNSによる拡散もできるので、データも集めやすくなっています。

テストマーケティングで見るべきもの

効果検証の方法は大枠としてオフライン、オンラインで違います。全体としてみるべきものは①商品・サービス②ターゲットの属性や流入チャネル③広告とクリエイティブの三つになります。

①商品・サービス

これは、ユーザーから集めた意見を商品そのものに反映させるということを指します。どれだけ、ターゲティングをしても良い広告を作っても商品そのものがよくなければ購入にはつながりません。特にオフライン上で集めた質の高いフィードバックを反映させることが効果的です。

②ターゲットの属性や流入チャネル

これを把握しておくと特にオンライン上で広告を打つ際に効果的には働きます。アンケートの際はできるだけユーザーの属性を記入させるようにし、SNSではFacebookなどユーザーの情報が良くわかる媒体を使えばさまざまなユーザー情報を手に入れることができるでしょう。流入チャネルとは、消費者がどのような導線をたどり商品購入にたどり着いたかを調べることです。ここら辺はGoogle Analyticsなどのマーケティングツールを使うことにより詳しく分析することができます。

③広告とクリエイティブ

これはABテストをすることにより、効果的な広告文やクリエイティブを判断することができます。ABテストはできるだけ同一の状況下ですることが望まれるので、物をテストするときは会場などでするとよいでしょう。またWEB上ではGoogle Optimizeを使うと、良い広告やランディングページを判断することが可能です。

テストマーケティングの成功事例

先ほど紹介したオバマ大統領のテストマーケティングは世界的に有名な例ですが、その他の成功事例も紹介したいと思います。

セブンゴールド

コンビニは全国に実店舗を展開しているため、実店舗のオフラインマーケティングが容易にで、一般的になっています。そんな中でもセブンゴールド（少し高めのパン）は爆発的なヒットを生みました。通常のアンケートで「コンビニで高級なパンを買いますか？」と聞いても、イエスという人はいないだろうということを考慮したうえで、部分的な販売をし、見事顧客の潜在的なニーズにマッチしました。顧客の意見ではなく、顧客視点から生まれたテストマーケティングの賜物といえるでしょう。

味の明太子「ふくや」

明太子メーカーふくやは現物を見て買うことが一般的であった生鮮食品をテスト的にＥＣ上で販売。明太子をプレゼントするというキャンペーンを月一で設け、顧客のデータを集め商品改善に努めました。なんとこれにより、半年で三つしか売れなかったものを何と一か月で一万個売り上げることに成功したのです。

実店舗ではなく、ＥＣ上のサービスで一度販売する企業が増えていますが、ふくやはその良い成功例です。

どうだったでしょうか？少しコストがかかったり、発売までの時間が長くなってしまいますが、テストマーケティングは長期的な目でみると非常に重要なことです。「他社にこされまい」と事業を急ぐのではなく、しっかりと正しいテストができるようにここと崖ていくことが大切です。

まーけっちではアンケートプロモーションを中心に、特定ターゲットに絞った大規模なプロモーションリサーチ、新規事業支援を行っています。市場調査、ターゲットの選定段階でつまずいている方はリサーチを基軸としたマーケティングのプロ集団まーけっち・ワンチームまでご連絡ください。

◆執筆協力

■現職
株式会社ワンチーム マーケティングDiv。公益財団法人民際センター理事

■経歴
金沢工業大学卒。専門商社で化学薬品営業、生鮮野菜卸業立上げ、人材系ベンチャーの起業そして廃業、創業80年の老舗メーカーで営業部署立上げ、大手ネット広告代理店での新規事業への参画

◆戦略・リサーチにリソースが割けない！？大丈夫です！

戦略の意思決定を誤らないために、最低限重要なことだけを明確にできれば、
費用や時間がかからない簡単なリサーチでも十分です。

また、アンケートプロモーションでは、プロモーションと併せてリサーチをおこなうなど、リサーチとしてのコストをかけずに広告効果の補助として適切なリサーチ・マーケティングを行うことも可能です。

私達、株式会社まーけっちは、事業の成功に根差した、リサーチ・マーケティング支援を追及しています。
手法や戦略にご興味があるという方はお気軽にご相談下さい。
・資料の無料DLはこちら

◆著者プロフィール

フリーランス 松本敦貴

中央大学法学部在学中。一年時よりWEBマーケティング企業でインターンを経験し、フリーランスとして独立。現在はWEB、SNSの広告運用、個人としては飲食店の集客全般の支援、WEBライターとして活躍している。広告では、クリエイティブの作成、記事・動画作成、運用、改善まで幅広く手掛け、ROAS200%超えの広告を数多く担当。

◆代表プロフィール　株式会社まーけっち　代表取締役社長　山中思温

マーケティングリサーチのシステムとデータの提案営業を経験後、 最年少で事業部を立ち上げ、若年層国内ナンバーワンのユーザー数を達成。
リサーチの重要性と併せて、コストや施策への活用の課題を痛感し、中小・スタートアップでもリサーチやマーケティング施策の最適化をより手軽に利用できるようにする為、リサーチ×マーケティング支援事業の”株式会社まーけっち”を創業。

◎副業・フリーランス登録のご相談もお待ちしています！
◎FACEBOOK　◎Twitter