失敗リスクを最小限にする為に「必ず」行うべきこと

マーケティング戦略の基礎：主要なフレームワークと注意点

マーケティングを勉強すると、まずフレームワークが出てきます。
基礎的に習うのやっぱりフレームワークですが、実際現場でどう使えばいいかってわからない。
大体の方はこういったフレームワークの概念なんてご存じで、でも大失敗してしまうものなのです。

よく使われる３Cも、それぞれ何がどこまで明確になっていたらOKなのか？目的から戦略・戦術に落としたうえで、各フェーズで定め、明らかにしたうえで意思決定することが重要です。

よくある失敗は「適切な検証」で、ダメージを最小限に

検証結果をもとに許容コスト・撤退の判断基準を決めておけば、
企業体力を超える程の大きな失敗はなくせます。下記が主な、フェーズごとの検証方法です。

注意！事前検証が出来ないサービス・商材とは？

エンタメ系や、触ってみないとわからないものなどプロトタイプがないとイメージ湧かないものは事前検証が難しい場合もあります。
それだけ成功確度も見えにくくなるので注意です。

ただ、広義でのニーズや、その顧客・ユーザーの可処分所得や払えるコストなどをかくにんすることで
ある程度の事業の実現可能性・キャパシティの確認は可能です。

リサーチ手法選定

事業やマーケテイングフェーズごとに必要な検証は異なるため、注意しましょう。   

定性で仮説構築？定量で仮説検証？
フェーズ・リソースに応じた適切な調査方法の選定/被験者集めが重要。
近年は費用をかけなくても検証できる手法が沢山あります。

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ヒアリング・リサーチ手法

潜在ニーズを「行動」から発掘できる手法も実はあるのです。
調査設計・設問の工夫が大事です。

よくある調査会社のアンケートテンプレートだと「意向」のみの聴取で「行動」が検証できないため
ユーザーの深層心理や潜在ニーズは分からないので、本当に注意しましょう。

 

適切な検証ステップを踏む・織り込む！

予め、検証と再検討の可能性を目標・スケジュールに含めましょう。
適切な検証ステップを踏むのは時間も手間もかかるためプロジェクトのスケジュールには予め検証も含めたプランニングが不可欠です。

マーケテイング戦略：見落とされがちな検証リサーチ・分析注意点

注意：アクセス解析・行動データには限界がある為、明確化すべきターゲット層の明確化すべきポイントと、それはどのようにしたら明確化できるか、確認したうえでトラッキングのツール選定や設計をしましょう。

全体データ　推移がわかっても、その変動要因は不明です。
仮説を立てたうえでデータを見る必要があります。

　※Googleanalysisなど

個別ユーザーの行動　がわかってもCV要因は不明です。顧客にヒアリングする方が早いこともかなり多いです。

　※トラッキングツール(カイロス,ユーザーグラムなど）

※注意！　検討課題・施策を明確にし、意思決定ができる設問設計に！

　できていないと調査・検証はほとんど意味がなくなります。

×全体の満足度だけを聴取→KPI未達成ユーザーの不満項目を重要度と掛け合わせて検証をする必要があります。

ベテランでも間違える　新規事業のマーケティングの失敗ポイント　

マーケテイング戦略失敗あるある①　目標・KPIとその期限が明確になっていない

マーケテイング戦略失敗あるある②　問題・原因・課題・解決策（候補）　の整理が出来ていない

マーケテイング戦略失敗あるある③　課題・施策が仮説止まり……明確な根拠が不明瞭なまま施策を実行している

マーケテイング戦略失敗あるある④　ターゲットに絞ったKPI測定のトラッキングが出来ていない　

新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点

負けないマーケテイング戦略構築、または、立てた戦略を軌道修正のための検証での失敗についてはこちらです。
PMF(プロダクト　マーケット　フィット）がまだで、検証が必要という方は　
ご自身に当てはまるものがないか、念のために絶対みておいてください！！

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点①　ユーザー数の回答負荷が高すぎる

知りたいことを詰め込み過ぎ、設問量・選択肢数が多すぎる・・・
プロダクトやサービスに熱意がある場合ほど起きやすいです。特にチームの調査設計にかかわるメンバーが多い場合は要注意。

回答離脱・適当回答を防ぐために、調査項目は思い切って絞りましょう。
ヒアリング・アンケートの設質問数などは下記が目安です。

回答所要時間 ： 10分以内
質問数 ： 25問以内
選択肢数 ： 30個以内 ✻超える場合はグループ分けしましょう（ランダマイズ推奨）

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点②　設問がバイアスが生じる・答えにくい調査設計に！

質問の順序が回答に影響を与えないよう、配慮した設問設計になっていない。

回答者の思考がスムーズに流れる事を意識しましょう
・ 「過去→現在→未来」「認知→検討→購入→評価→拡散」
・ 「一般論→個別論・具体論」「カテゴリ全体→個別ブランド」
・ 「純粋想起（再生知名）→助成想起（再認知名）」
・ 後で質問をする項目に、先入観や予備知識を与えないよう注意が必要

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点③　　分析・ヒアリングの対象ユーザーが偏っている

・アプリテストなどの調査協力者を、知人を起点に集め、ターゲット層と異なる。
・定期・退会アンケートなどを、自社ユーザーのみに行っている。・対象が友人やアーリーアダプター
友人だとよく答えてくれる、応援してくれているから使ってくれている　というバイアスを
サービスの価値を考慮するときにきちんとディスカウントしないと判断を誤る

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点④　対象の属性・利用状況が分かっていない

・対象がどんな人で、自社サービスや他社サービスをどのように利用した人かが不明確。

③と関連しますが、そもそも、PMFを考える際にどんなユーザー層にあたるかを判別できるデータ取得・アンケート設計になっていないことは
非常に多いです。何としてでも含めましょう。

利用状況データを基に対象者選定することで、
「いま」「調査すべき」対象に、適切にヒアリングをし、課題を特定することが重要です！

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点⑤　本音・正直な意見や課題を聞けていない

・対象のサービス運営者ということを明かして調査している。
・調査の専門でない担当者が、独学で調査設計やインタビューを行っている。
・ユーザーから否定的な意見や本音（＝本当の課題）を引き出すには、
付け焼刃でない調査設計やヒアリングスキルなどのノウハウが必要です！

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点⑥　顧客にPMFしすぎる

・ヒアリングし易い・聴きやすいイノベーターやアーリーアダプターなど、
一部の顧客の検証を行い、その結果や意見を加味しすぎるとニッチにとがりすぎ、
一般層には刺さらないものになって広がらなくなるため注意です。

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点⑦　営業が優秀すぎる

経営者や売れる人が売ると、成約率が高く解約率が低いが、一般の社員だと真逆であることが多い。
担当の営業スキルが高すぎる場合は、逆にノイズである。
その効果を踏まえられてないケースも多い。

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点⑦　投資家の意見を信じる

百戦錬磨の投資家だって、常に客観的な意見をくれるわけではありません。
良い部分だけを見て、「上手くいっている」と評価したくなるのは投資家も同じなのです。
失敗のダメージを大きくしないためにも、うなく言ってないことを正直に伝えられる投資家を見付け、
関係性を構築することが重要です。

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点⑧　数値を追う

・目の前の数値（トラフィック）だけを追いすぎる
最初の立ち上げ期は勿論、売り上げやユーザー数などの数値を作ることが重要ですが、
アナリティクスの数値だけを見ていると
顧客を見失い、価値を広げていく選択しが見えなくなるため注意です。

●新規事業のPMF検証リサーチ・分析注意点⑨デジタルマーケティング

デジタルマーケティングが流行っています。サービスや商品の拡販のために、
どういった状況であれば、デジタルマーケティング施策に投資をしてもいいのでしょうか。

答えはシンプルで、LTVがCACを上回っていた場合のみです。
LTVは、1顧客あたりの生涯利益で、 CACは1顧客当たりの獲得単価です。

要するに1人の顧客が稼ぎ出す利益が、その顧客を獲得するコストを上回っているのかという観点ですが、注意点としては、売り上げではなく、粗利で考えることが必要です。
この方程式がうまく成立していない段階で、
各般の施策を打ったり、そのための授受データを取得すること に優先的に実施するのは間違っています。

まずはLTVを高めることが重要です。LTVが低い理由、課題、原因をきちんと突き詰め、顧客に向き合って検証し、まずはその課題の解消から始めましょう。
もちろんCAC（獲得コスト）の方を下げることが可能であればその取り組みから優先として行っても良いのですが、
これはどこかで大きく無駄がある場合にのみ有効となりまたコスト削減には限界があります。
そのため、LTVを大きくすることを先に考える方が、 良いとされています。

新規事業の戦略と実行人材・チームで失敗を避けるには

改めて、新規事業では、
①NEEDS ターゲットの「ニーズ」の顕在割合や情報収集・接触媒体を明確化
②VALUE「価値」 提供・顧客リーチのコスト/リスク　を算出
③戦略　①と②を踏まえた戦略の策定・実行
することが必要だと分かりました。

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新規事業の失敗を防げる戦略人材の不足

つまり、顧客目線での戦略理解を踏まえて、各フェーズに必要な施策を実行していく必要があります。
新規事業の最初のフェーズは特に、開発・ファイナンス・営業・広告・広報・マーケティング・・・と、やるべきことは広いが、資金的なリソースは少ない為、
少人数の場合は広く何でも自分からキャッチアップ出来る人が必要です。

それ以外は、各フェーズで戦略上本当に何の施策が必要なのかを選定し、実行できるプロが必要です。
しかし、そんな人材は稀有なのです。

株式会社BLAM　マーケティングに関する調査

マーケティング業務に携わる100名を対象に9割以上が自社の人材不足を感じる。
特に「戦略設計」の人材が不足という結果になりました。

スタートアップでは、１人で戦略設計から、複数の業務の実行までを高レベルでできる人材を採用することは、採用難易度的にも、コスト的にも厳しい為、現実的には、副業やフリーランスを選別し、登用することが重要です。

新規事業で最も大切な「仲間」の探し方・選び方の課題

本気で事業をグロースしていくには、１人１人の仲間が非常に重要で、
いわゆる「船に乗せてはいけない人を」採用・登用してしまうと、チームに大きな負担がかかります。
当社が、人事決済者1000人に行った調査では、
「業務委託・フリーランス・副業人材について、活用に関しての課題」としては、30％近くが採用の質・または量に課題を感じています。

新規事業のチーム作りに必要な人材の見つけかた

当社では、優秀で、頼るべき仲間を見つけて、頼る根拠を得られる人材プラットフォーム+診断を開発しました。

新規事業のチーム作りに必要な人材の見極めるには？

診断から分かる優秀な人材が、顧客調査からそれを踏まえた戦略設計、
初期マネタイズ実行までを並走します。

◆戦略にリサーチにリソースが割けない！そんなときは？

戦略の意思決定を誤らないために、最低限重要なことだけを明確にできれば、

費用や時間がかからない簡単なリサーチでも十分です。



また、アンケートプロモーションでは、プロモーションと併せてリサーチをおこなうなど、リサーチとしてのコストをかけずに広告効果の補助として適切なリサーチ・マーケティングを行うことも可能です。



私達、株式会社まーけっちは、事業の成功に根差した、リサーチ・マーケティング支援を追及しています。

手法や戦略にご興味があるという方はお気軽にご相談下さい。

・資料の無料DLはこちら

◆著者プロフィール



株式会社まーけっち　代表取締役社長　山中思温

 

 

マーケティングリサーチのプラットフォームの企業で、 最年少で事業部を立ち上げ、広告予算ほぼゼロで、国内トップの実績を達成。


中小・スタートアップ企業のマーケティングに関する構造的課題を痛感し、それを解決するため、株式会社まーけっちを創業。大手企業・国家機関・スタートアップなど100社以上の戦略支援を行い、コミットと売り上げ貢献成果に定評がある。上智大学外国語学部卒。

◎副業・フリーランス登録のご相談もお待ちしています！

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