人気の通販サイト”Qoo10” アンケート×プロモーションで新規購買ユーザー増!施策最適化方法とは?

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今回は、人気のインターネット通販サイト「Qoo10(キューテン)」を運営するeBay Japanのご担当者様に
当社、㈱まーけっちのアンケート型プロモーションを実施いただき、お話を伺いました!
※インタビューアーは 株式会社まーけっち代表 山中思温

△日本でも大人気のインターネット通販サイト「Qoo10(キューテン)

山中:今回はありがとうございました。是非率直に色々お聞かせください。

アンケート型のプロモーションは初めてで不安だったが・・・

ご担当者様:メジャーなメディア(グーグル広告やフェィスブックなど)には出稿していたのですが、
アンケート型の成果報酬型広告(アンケートアフィリエイト)は初めてでした。
サービスの拡大に併せ、プロモーションチャネルの幅を広げたく、色々と出稿媒体を探す中で、
アンケート型のプロモーションを見つけました。

成果報酬型で少額から始められることが大きかったですが、
同時にアンケートとして購買の訴求やリサーチができるということで、
ちょっと試してみたいと思い、まーけっち様でのアンケートアフィリエイトへの掲載を決めました。
アンケートアフィリエイトって、結構・・・新しい分野ですよね?

山中:まだ、アンケート型のプロモーションというジャンルは知られていなく、
どのような媒体かイメージがつきにくかったですよね。そのような中でも、掲載をご決断いただき、誠にありがとうございます。

従来もアンケート型の広告というジャンル自体は存在していたのですが、
ユーザー規模(連携メディアのアクティブユーザー数)が大きく、
また、クライアント様のサービスの行動データの連携、
得られたリサーチデータからの改善成果までを追及している点では、業界でもかなり珍しいサービス体系かと思います。
実際、掲載後の効果はいかがでしたか?

アンケート掲載開始一週間で思わぬ新規購買者数!

ご担当者様:アンケートとしてのプロモーションは初めてだった為、
正直不安だったのですが、新規の購買ユーザー登録数の伸びや実際の購入率も、予想していたよりも効果が良かったです。

新規の購買ユーザー登録という成果地点での成果報酬型にて実施できるのが安心ですね。
会員登録から新規購入者登録へも離脱があるので、新規購入者登録を成果地点にできるのは非常に良かったです。

山中:私も本当に嬉しいです。キューテン様のサイトは魅力的で、価格も抑えた目玉商品が多く、当社の抱えているユーザーにとっても受け入れられやすかったみたいです。

年代と職種別の分析で判明した、意外な事実

山中:アンケートで、知ったきっかけ(認知経路)を聴取していたのですが、口コミ・インターネット検索が多く、興味関心・利用に繋がった経路は口コミが多かったですね。この傾向は、特に、貴社のメインターゲット層の年代で高かったです。

「新規会員登録の認証方法」は、これは私も少し驚いたのですが、20代の中での前後半で結構差がありました。
20代前半はSNS認証が多いのに対し、20代後半は、「メールアドレス」と「googleアカウント」が多くなっていますね。
メインターゲット層に向けて、登録の簡単さをうたうときは考慮すると良さそうです。

Q3-1 新規会員登録の認証方法

ご担当者様:はい、今後のプロモーションや、サービス自体の改善に是非活用していければと思います

ユーザーに悪印象を与えずに、ユーザビリティー課題を質問し、課題を可視化するには??

ご担当者様:初回のお打合せより、実際の配信ではアンケート内容を増やしていただきましたよね?

山中:デフォルトのテンプレートの設問にはなかったのですが、やや無理を言って追加してもらいました。配信直前にご面倒おかけしました・・。

ご担当者様:いえいえ(笑)

山中:初期のキューテンへの登録時、メールアドレスや各種SNSアカウントなど、いろいろと登録方法が用意されていてとても良いなと思いました。ただ、サイトを拝見して、登録方法によっては、次にどこをクリックすればいいのかわからなくなるユーザーも多いのではという仮説が生まれました。
本当に良いサービスで、掲載されている商品も素晴らしかったため、ユーザビリティーが原因での離脱は非常にもったいなく、少しでも改善に繋げられたらと思いました。
勿論、飽くまでも仮説でしかないため、私どもも本当に検証し、そのデータを改善に繋げたく、ユーザビリティーの課題「わかりにくかった個所」を聴取するようにお願いしました。

ご担当者様:ご提案は有り難く、できれば課題を直接聴取したかったのですが、「わかりにくい個所」と聴取し、改めて回答していただく場合ユーザーにネガティブな印象を与えてしまう懸念があり、また、私が直接サービス改善の担当ではないこともあり、損設問追加のご提案はお断りさせていただきました。

山中:はい。笑 そこで、「わかりやすかった・使いやすかった個所」として、選択肢もすべてポジティブな表現に変更するという、聴取方法の変更案をご相談させていただきました。
どうにか少しでも改善に繋げられないかと どうしてもと無理を言って追加してもらいました。良かった点や課題が可視化できていて、こちらも年代ごとに、差異が見られました。「ウェルカム割り」は非常に魅力的なので、ユーザビリティーやヘルプの改善によって、より数値が高くできるのではないか考えられます。

Q3-2 使いやすかった・わかりやすかった個所

購入意欲が高い、親和性の高いユーザー層の離脱要因で大きく割合を占める要因が、
使いやすさ・わかりやすさなのか、商品が探せないからなのか、キャンペーンなどが知られていないから、なのかで、優先すべき改善施策もその後の効果もかなり大きく変わってくるため、ビジネス効果が高いユーザー層の課題を可視化することは今後の改善の為にも非常に重要です。

アンケート型のプロモーションのユーザーって大丈夫・・?

ご担当者様:是非今後も継続して実施していきたいのですが、一つ気になっているというか、やや不安だったのが、
ユーザーはどういうモチベーションなのでしょうか。
ポイント目当てでは?きちんと本心で答えてくれているのか?知りたいです。

山中:正直なところ、ポイントがモチベーションであることは否めないので、
サービスの特性やクライアント様の要望によって調整対応をしています。
継続率や高倍率を上げるために、ポイント等のインセンティブを与えないことも可能です。
ビジネス効果が高いユーザー層にまずサービスを知ってもらって使ってみてもらうこと、そしてその定着・離脱状況のデータを分析し改善に活かしていくことが非常に重要だと考えています。

リサーチ活用時の回答の品質管理はしっかり!設問設計でも注意が必要

山中:ユーザーの管理にも力を入れています。まずは、きちんと回答してくれるユーザー様のみにアンケートを配信する・厳しめのちょっと難しいトラップ設問をアンケート内に含む等、にユーザーや回答品質の担保を行っています。

継続的にプロモーション効果を出すには?

ご担当者様:既存のチャネル(SNS・動画など)は企画や実行までに時間がかかるため、
短期間でいい伸びが出たので、意外と期待できるのかなと思いました。笑
今後も、継続的によりプロモーション効果を拡大させることは可能なのでしょうか。

山中:はい、当社も、一つだけではなく、様々なメディアを連携しており、10以上の提携媒体がございますので、ご要望に応じて掲載を増やしていくことが可能です。
今回のように、女性2-30代と絞ったセグメントでも、継続的にリーチ数を確保できるよう、連携メディアの拡大には今後も力を入れてまいります。
なお、実は、成果報酬型でなくクリックやアンケート回答のみで費用が掛かる媒体が多いのですが、当社にて一元管理し、成果報酬型で提供することで、アンケートプロモーションを試していただきやすくしているのです。
「Qoo10(キューテン)」様のように商品力の高いサービスだと、こちらも実施しやすくありがたいです!そうでない場合は、正直怖いケースもあります。笑
(一旦、当社でリスクを取ることになり、アクションへの転換率が見えないサービスの場合は、正直怖いのですが、得られたデータ等を活用し改善に繋げていただくことで、きちんと成果が出るようにつなげられるよう尽力したいと思っています)

今後より効果を出すには?取り組みにいれるべき3つの工夫

ご担当者様:他のポイントサイトだとコミュニケーション幅が限られるのですが、アンケートが取れるのは魅力ですよね。
長くいればいるほど 「こういう感じだよね~」となってしまうため、
広告代理店と付き合う場合も誘導しないように気を付けていました。
ユーザーの客観的な声や行動が可視化できるのはすごくありがたいです。

山中:はい、そこに課題感がおありなのはさすがですね!
仰る通りで、始めて見たターゲット層(20代女性)の人にとって、
どう見えるかを今後も徹底追及し、改善へのフィードバックができればと思います。
アンケート掲載面に関しても、貴社のようにキャンペーンも豊富で本当に良いサービスは、
訴求がきちんとできると成果の引き上げ率がぐんと変わるので!

△0円購入やプレゼントなど、豊富なキャンペーン

 

ご担当者様:そうですねー!次回以降に向け、下記を中心に、さらに工夫できればと存じます。

1離脱ユーザーの理由の分析
購入定着・離脱ユーザーの属性や傾向の違い、離脱理由の分析

2アンケート掲載面に第三者の評価を掲載
ユーチューバーやCM出稿時の画像を掲載し、はやっていること、
しっかりした企業のサービスであることをユーザーに伝える。

3アンケート掲載面を記事風に
画像や文字を工夫して読み物風にして、記事にする。

4配信ターゲットのセグメント活用・最適化

今回の調査で分かった、より興味度が高いユーザー層や、
インターネットで買い物をするユーザーなどセグメントを絞ってより費用対効果も上げていくことができます。

山中:素晴らしいですね。引き続き、データ活用とユーザー様へ最適に届けるお手伝いを行っていければ、私たちも嬉しいです。

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